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03 Febbraio 2016

Studi affetti da crisi economica e d'identità. Ecco il ''piano di trattamento'' consigliato dall'esperto USA


La maggior parte degli studi dentistici USA ha vissuto negli ultimi 5 anni un calo di redditività.

A rivelarcelo è Roger Levin dentista e consulente aziendale che ha dedicato a questo problema il suo ultimo saggio Practice Turnaround: Succeeding in the New Dental Economy.

Con il termine turnaround, Levin intende il piano di risanamento e di ristrutturazione profonda di uno studio in crisi. Il turnaround verte su due momenti, il primo volto a porre termine alle cause, ove possibile, che hanno portato alla crisi, il secondo teso al perseguimento di un piano di recupero della redditività.

Prendiamo in esame due case history tra quelli presentati da Levin nel suo scritto:

1) Il dott. Brad, 47 anni due figli, ha uno studio che fattura 700.000 $ all'anno. Ha una riserva economica ma non un piano finanziario. A richiesta del cognato decide di investire 400.000 $ in un'attività immobiliare. La situazione economica negativa porta a un calo di pazienti allo studio e contemporaneamente aumentano i bisogni di spesa per il college dei figli. La congiuntura negativa interessa anche l'attività del cognato che non può restituire il capitale che Brad ha investito. Le ripercussioni negative sulla redditività sono immediate.

2) La dott.ssa Dominos, 43 anni tre figli, affermata dentista generalista in una città di 100 mila abitanti riesce ogni anno a mettere da parte il 30% del suo utile e garantire un buon tenore di vita alla famiglia. Non ha mai creato un piano di Marketing per la sua attività. I tempi cambiano rapidamente e nell' area si istallano tre nuove cliniche dentali in franchising, due di queste sono aperte 10 ore al giorno, sette giorni su sette. In un paio di anni la redditività scende del 25%.

Quattro sono le strategie di cambiamento per poter crescere in una economia in recessione, secondo Roger Levin:

1) Il piano finanziario:

  • monitora i costi fissi che non devono superare il 59% del totali;
  • controlla i flussi di denaro, le variazioni nel tempo degli stipendi dei consumi energetici, manutenzione etc;
  • fai un inventario semestrale del magazzino evita eccedenze o carenze;
  • controlla il fatturato che deriva da fondi o assicurazioni, la variazione e la percentuale sul fatturato totale dello studio;

2) Previeni gli insoluti:

  • Le terapie eseguite e non pagate costano molto allo studio, ammesso che si riescano a recuperare. Occorre dotarsi di un piano di pagamento in modo che si eseguano soltanto cure completamente saldate. E' necessario fare ricorso al credito al consumo per finanziare le cure dei pazienti.

3) Innova i sistemi di gestione e crea un piano di marketing

  • Quando l'economia è in crescita le agende sono piene di nomi di pazienti. Nei periodi di ristagno non si può crescere utilizzando i vecchi sistemi, occorre innovare dotandosi di nuove tecnologie (software gestionali, radiologia digitale etc) e realizzare un piano di marketing per comunicare con il paziente.

4) Mantenere i pazienti che già abbiamo in studio:

  • Cura il reparto di igiene che garantisce un flusso costante di pazienti: chi ha terminato la seduta di igiene esce sempre dallo studio con l'appuntamento a sei mesi per il controllo.
  • Conferma gli appuntamenti 48 prima, utilizza messaggi di testo, mail o cellulari.
  • Fornisci un servizio ineccepibile cerca sempre di superare le aspettative del paziente per creare il passaparola.

A cura di: Davis Cussotto, odontoiatra libero professionista Twitter @DavisCussotto

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