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23 Gennaio 2015

Efficienza e efficacia per rispondere a un'odontoiatria più ampia e articolata. Non è (sempre) il prezzo a spostare i pazienti


L'analisi dei fattori esterni allo studio dentistico analizzati finora ci porta ad alcune conclusioni su quelli che potranno essere, e che in parte già si stanno evidenziando, i principali elementi caratteristici del mercato disponibile per il settore odontoiatrico.

In generale si prevede un aumento del numero degli assistiti, che ancora secondo le principali fonti statistiche rappresentano solo poco più di un terzo della popolazione. Si tratterà prevalentemente di cittadini con minor reddito disponibile e, le organizzazioni, che vorranno e potranno assisterli, dovranno competere anche a livello economico.

Da diverse ricerche Key-Stone risulta che molti studi dentistici "virtuosi" hanno mostrato segni di crescita anche durante gli anni della crisi. Il risultato non sempre dipende dai posizionamenti di prezzo; ci sono esempi virtuosi tra i "low cost" così come tra gli studi di fascia "premium", che non hanno seguito la scia di ritocco dei prezzi, ma hanno dimostrato di essere in grado di promuovere efficacemente il proprio standard qualitativo. E non sempre si tratta di "grandi nomi".

È soprattutto la capacità organizzativa e imprenditoriale a fare la differenza. Qualità tipiche delle piccole e medie organizzazioni italiane: intuizione, creatività, entusiasmo, competenza manageriale, orientamento al cambiamento, doti comunicative, attitudine alla leadership e capacità di delega. Tutto questo significa che aumenterà sempre più l'eterogeneità tra le cliniche, che assumeranno posizionamenti distintivi in funzione delle scelte strategiche di fondo.


Ci sarà quindi una più marcata competizione, probabilmente più tra modelli di business che tra singoli professionisti: clinica tradizionale versus modelli corporativi, con la nascita di una moltitudine di differenti modelli, dalla possibile riconversione di titolari di cliniche in consulenti, alla fusione di più cliniche, al fine di ottenere quella massa critica che potrà consentire la modernizzazione della gestione.

Sarà sempre più evidente un'esplicita necessità di segmentare la propria clientela al fine di proporre un mix di servizi (struttura, prestazioni, comunicazione, prezzi) coerenti con il posizionamento desiderato. Ciò presuppone lo sviluppo di competenze strategiche ed organizzative anche per le strutture più piccole, pena la chiusura di quei centri che non sapranno competere in termini aziendali più che economici. 
 


Le parole chiave per un futuro composto da un mercato più ampio e competitivo, potranno quindi essere eterogeneità, segmentazione, posizionamento e strategia. Le strade per avere successo saranno strettamente connesse all'efficienza nella gestione e alla capacità commerciale.
È importante che venga colto il trend in atto non in chiave di rassegnazione, ma come stimolo allo sviluppo, esortazione a una maggior propensione all'associazionismo di impresa, all'investimento non solo in aggiornamento clinico (che è un prerequisito), ma anche in tecnologie, in organizzazione aziendale e in comunicazione.
È fondamentale che lo studio dentistico tradizionale non si scoraggi, ma si rinnovi e ripensi al proprio futuro, affinché conto economico e qualità mostrino entrambi andamenti virtuosi.

A cura di: Roberto Rosso, presidente Key-Stone ufficiostampa@key-stone.it

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15 Gennaio 2015: Crisi della domanda e ambiente ipercompetitivo: i dentisti sono pronti?

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