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28 Marzo 2017

La professione che cambia analizzata nel convegno di ANDI Marche. Le considerazioni emerse


Lo scorso sabato ho avuto l'onore di co-moderare con Norberto Maccagno, direttore di Odontoiatria33, la giornata di congresso ANDI Marche. Non era la prima esperienza, ma ogni volta si impara qualcosa di nuovo e mi sento di condividerlo.

Il tema del congresso era "Essere dentista oggi. Una professione che cambia in una società in continua trasformazione".

Innanzitutto i ringraziamenti agli organizzatori per l'ottima organizzazione e la scelta del tema dell'evento, grazie al presidente ANDI Marche Vincenzo Crognoletti, al segretario culturale Adornino Rossi, al vulcanico Aldemiro Andreoni, al presidente di ANDI Pesaro Daniela Sanchi ed al presidente di ANDI Macerata Michele D'Angelo per l'idea di ringraziare i relatori con i prodotti tipici delle terre colpite dal terremoto.

Le relazioni erano tutte centrate nel puntualizzare i fattori più significativi che hanno influito nel cambiamento della professione. Si è partiti con il dott. Crognoletti che ha parlato dell'influenza della globalizzazione nel settore passando per i dati del Servizio Studi ANDI presentati dal suo Coordinatore, il dott. Roberto Callioni. Maccagno Norberto ha fatto raccontare a dei professionisti in attività, attraverso delle video interviste, come viene esercitata oggi la professione mentre il commercialista Fulvio Giovannetti e Roberta Pegoraro hanno affrontato il tema della passaggio generazionale e la cessione dello studio dal punto di vista fiscale ed organizzativo. Stefano Mirenghi si è soffermato sulle polizze Rc professionali mentre Il dott. Gerado Ghetti ha affrontato un argomento già attuale ma che potrà esserlo, a sconda di come verrà sviluppato, un arma a favore della professione per il futuro: i fondi integrativi e la Rete ANDI.

Durante le relazioni sono stati descritti fattori esterni quali la situazione socio-economica che ha influito non solo sul comparto dentale ma sulla società intera, la crescita di catene a costi e immagine concorrenziale, le adempienze normative e anche l'atteggiamento di alcuni professionisti più restii al cambiamento, le difficoltà dei giovani.

Buona parte della discussione ha fatto emergere due argomenti legati tra loro e che sono da una parte i dentisti che hanno ormai una buona esperienza ed anche un'età tale da farli pensare a due opzioni quali rinnovare lo studio, ma come, o lasciarlo. Dall'altra parte ci sono i giovani che non sembrano apprezzare l'idea di diventare dentisti-imprenditori (come lo sono gli attuali dentisti) e sembrano preferire l'attività puramente clinica lasciando ad "altri" la gestione dello studio. Da qui inevitabile la discussione su chi saranno questi "altri" e le contraddizioni in essere. Infatti se stanno crescendo le catene è anche vero che la maggior parte degli studi italiani sono mono-professionali.

Quello che mi ha colpito in tutto il dibattito e nelle relazioni è che chi ha innovato e adeguato lo studio alle necessità di oggi è chi è "innamorato della propria clientela" e per poter dare ai propri pazienti il miglior servizio si è aggiornato, ha condiviso esperienze , ha imparato nuove tecniche, si è impegnato a trovare chi dopo di lui potrà portare avanti i valori fondanti lo studio, potrà adottare quei comportamenti che determinano il successo e il progresso dello studio.

Si è molto parlato di qualità e di qualità percepita, anche se la mia impressione è stata che ben pochi in sala e credo anche altrove, sappiano perché il loro pazienti vanno nel loro studio. Quali sono i criteri con i cui i loro pazienti percepiscono la qualità dello studio?

Questo aspetto oltre che definire lo stato attuale dello studio da un punto di vista emotivo, ha anche un valore economico nel momento in cui si deve valutare il cosiddetto avviamento dello studio al momento di una cessione. Oltre ad altre attività consigliate dal commercialista da mettere in atto ben prima di pensare alla cessione c'era anche questo aspetto riguardante la clientela o pazientela se si preferisce. In quel momento la mia mente è tornata ai tempi dei compiti delle vacanze e ho visto una situazione simile: c'erano dentisti che, facendo i compiti ogni giorno erano affaticati ma sereni e con la voglia di iniziare l'anno nuovo, c'era chi ha aspettato o stava aspettando gli ultimi giorni e viveva l'ansia del dover comunque fare prima o poi i compiti e anche chi lasciava al destino l'esito del rientro a scuola sapendo, ma facendo finta di non sapere, che sarebbe stato difficile continuare.

Un argomento affrontato e sempre affascinante è stato la pubblicità, anche se mi sembra che debba essere riconsiderato. La pubblicità non è solo far conoscere un prodotto è anche una promessa su quello che il prodotto fa e crea aspettative. Nel momento in cui si decide di fare pubblicità, si deve sapere cosa si vuole promettere e soprattutto a chi vogliamo fare la nostra promessa. Questo aspetto è importante perché oggi la cosiddetta pubblicità generalista non ha efficacia e soprattutto occorre mantenere la promessa fatta perché pochi ormai si fidano della pubblicità. Anche il concetto di ingannevole, a esclusione di conclamate frodi, è discutibile in quanto può offendere i valori di alcuni ma non di altri. Pubblicità di prestazioni a costi irrisori non è ingannevole se realmente vengono praticati quei prezzi e saranno considerate offensive da chi considera il valore qualità più importante e interessante da chi considera il valore prezzo più significativo.

Inoltre, di tutto quello che è stato detto, è forse mancata la riflessione sul mercato, cioè come è cambiata la domanda. Oggi i dentisti, ciascun dentista sa cosa chiedono i suoi clienti, sa quali comportamenti deve fare, quali azioni specifiche? Sta ascoltando le richieste che gli vengono fatte o per comodità sta dando sempre le stesse risposte? Conosce le aspettative dei propri pazienti? Sa cosa li soddisfa? Glielo avete mai chiesto?

ANDI tramite i suoi illustri rappresentanti ha illustrato le interessanti opportunità che i soci hanno a disposizione, dalla copertura assicurativa, alla partecipazione ad una rete che consenta un'adeguata condivisione e aggiornamento e questo è meritevole per un'associazione che raccoglie la maggior parte dei dentisti in Italia. Tuttavia anche l'aspetto associativo è cambiato e l'associazione non può risolvere i problemi di tutti, oggi l'associazione va vissuta. Una volta che viene definito un obiettivo o una linea guida va condivisa, seguita e promossa dai singoli e realizzata. Eventi favorevoli o devastanti si verificheranno sempre quindi l'unica soluzione è di essere sempre pronti ad affrontarli rispondere con il proprio impegno, forse facendo tutti i giorni i compiti assegnati.

A cura di: Maria Gaggiani, consulente in organizzazione aziendale

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