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05 Giugno 2008

Iniziative per la competitività

di Nunzio Massimo Tagliavia


Oggi, per l’odontoiatra è necessario un approccio gestionale che esca dalle mura del proprio studio, anche se di piccole dimensioni. Questa necessità è dovuta all’esigenza di dover offrire gli stessi servizi di uno studio di grandi dimensioni per rimanere “competitivi”.
Necessità che si è fatta ancora più pressante nel momento in cui, anche in Italia, sono arrivati i marchi di una multinazionale odontoiatrica. Una delle possibili risposte, per soddisfare queste necessità, possono essere date inserendo lo studio all’interno di un network, che offra un ventaglio di servizi che sono alla base della attività di uno studio moderno e di grandi dimensioni.
Di questi aspetti ce ne parla n questa intervista il dottor Luca Massimo Accialini (nella foto), medico odontoiatra, titolare di studio in Milano, e uno dei fondatori di LaFirst, società creata per offrire quel ventaglio di servizi prima accennato anche agli studi di piccole dimensioni.

Dottor Accialini, che cos’è e perché nasce la vostra iniziativa di LaFirst?
È un’iniziativa di ricerca e selezione di fornitori nata con l’intenzione di perseguire il bene comune degli odontoiatri e dei fornitori stessi.
L’odontoiatra, con una quota annuale molto contenuta, ne beneficia grazie a sconti che da solo non potrebbe ottenere; i fornitori ne beneficiano in quanto, pur riducendo iloro guadagni sul singolo cliente, registrano un incremento di clientela. L’idea di creare un soggetto che avesse più potere contrattuale nei confronti dei fornitori e dei prestatori d’opera, mi è stata suggerita dall’esperienza che ho maturato, come odontoiatra, in tema di convenzioni con alcuni importanti fondi di assistenza. Queste convenzioni procurano clientela ma, allo stesso tempo, come ogni terzo pagante, impongono allo studio un tariffario più basso di quello usualmente applicato dallo studio stesso.
Immaginiamo che il dentista sia al vertice di una piramide e, man mano che scendiamo verso la base, si trovino i vari livelli di rapporto di fornitura per i beni e i servizi di cui lo studio necessita. Colui che sta al vertice subisce le politiche commerciali della base e la contrazione degli utili imposta dai terzi paganti. Personalmente, ritengo questo fatto non equo. Un’ importante revisione di questa situazione non può essere ottenuta dal singolo professionista, ma soltanto mediante una forma inedita di consociativismo.
A tutti gli effetti operate una ricerca di mercato, e qual è il riscontro tra i dentisti?
È una ricerca di mercato finalizzata all’individuazione del miglior fornitore. Sostanzialmente, stiamo emulando ciò che i farmacisti fanno da molti decenni: essi non si riforniscono individualmente, ma solo e esclusivamente tramite gruppi di acquisto. Si tratta di gruppi configurati in maniera molto “pesante”: il più delle volte sono cooperative mantenute in vita con forme di tipo associativo o di compartecipazione a carattere azionario. Questi modelli di organizzazione permettono di individuare le offerte migliori e, di conseguenza, realizzare l’ordine di acquisto più conveniente.
In ambito odontoiatrico, queste forme di tipo cooperativo non sono praticabili a causa dei loro alti costi e - pertanto - abbiamo preferito seguire una strada assai più economica. Abbiamo optato per un soggetto giuridico di tipo societario, con completa libertà di recesso dal rapporto con LaFirst. Fin dal 2005, il riscontro tra i colleghi è stato immediato.
Vecchie logiche di mercato hanno spinto gli odontoiatri a tenere un magazzino eccessivo, ma l’attuale contingenza non ci permette più di avere grandi quantitativi di prodotti che, di fatto, spingono uno studio diventare un deposito dentale. Ancora, riteniamo che ottenere dai fornitori “omaggi” non apporti alcun vantaggio alla professionalità di un odontoiatra né lo aiuti a lavorare meglio o più serenamente. Non pretendiamo certo di fare da soli una rivoluzione, perché i numeri attuali sono effettivamente bassi - circa 150 Studi - ma, come detto, la tendenza di crescita è molto confortante. In un certo senso, ci meraviglia il fatto di essere ancora l’unico vero gruppo d’acquisto per odontoiatri in Italia.
Quali sono le tipologie di studio che hanno aderito?
All’iniziativa hanno aderito tutte le tipologie di studio: lo studio mono professionista usufruisce degli stessi vantaggi commerciali ed economici solitamente riservati al grande studio, che notoriamente ha maggiore potere contrattuale con fornitori e prestatori d’opera. Per esempio, se un grande distributore dentale, molto noto a Milano e in Lombardia, concede dal quattro al sette per cento di sconto a uno studio medio-piccolo, aderendo alla nostra iniziativa quello stesso studio si trova proiettato al 16,50 per cento di sconto che da solo avrebbe difficilmente spuntato. La percentuale di sconto alla quale si punta dev’essere migliore di quella consueta: un trattamento esclusivo. Per un grande studio le motivazioni sono legate, molto spesso, alla convenienza a entrare a far parte di un network.
Potrebbe illustrarci meglio questo aspetto del network?
Lo studio più noto trae vantaggio dall’offrire la propria competenza professionale, specie in branche complesse, a studi più “generalisti”; il piccolo nella possibilità di usufruire, quando necessario, di prestazioni complesse.
I filoni sui quali agisce ormai la nostra iniziativa sono tre: quello prettamente economico-commerciale, quello di consulenza normativa e quello, già citato, di network-outsourcing.
Dottor Accialini, ritiene che la vostra iniziativa possa essere uno strumento di contrasto verso l’arrivo delle multinazionali odontoiatriche?
Grazie alla nostre ricerche di mercato, quanto il dentista risparmia può essere reinvestito in ammodernamento dello studio che è, a mio avviso, una della strade da praticare per essere competitivi nei confronti delle multinazionali dell’odontoiatria.
Queste realtà imprenditoriali, dopo aver effettuato valutazioni del rischio d’impresa sul lungo periodo hanno investito importanti risorse in termini economici e organizzativi. L’odontoiatra titolare di uno studio monoprofessionista può offrire servizi quali il pagamento con le carte di credito, l’elevato livello d’informatizzazione, i richiami periodici, un completo servizio di radiologia e tutto ciò che uno studio moderno deve fare, ma esistono comunque limiti invalicabili. Per esempio, non è finanziariamente e tecnicamente possibile installare, nella maggioranza dei casi, una Tac o avere anestesista o igienista sempre presente in studio. A mio avviso, per contrastare il fenomeno delle multinazionali odontoiatriche, lo studio con un solo professionista deve essere in grado di offrire con facilità gli stessi servizi della multinazionale e avere, al tempo stesso, l’abbattimento dei costi che solo l’economia di scala consente.
Alla vostra iniziativa possono aderire tutti gli odontoiatri italiani?
Per il deposito dentale, il fornitore di materiale ortodontico, l’assistenza per i manipoli, il laboratorio protesico e ortodontico sono in grado di lavorare su tutto il territorio nazionale e già lo fanno. Inoltre, per i colleghi di tutta Italia abbiamo creato il canale “in vetrina” che si rivolge anche a coloro che non intendono aderire al gruppo, con varie proposte commerciali. Per altri servizi, invece, la nostra iniziativa ha dei limiti geografici. Il gruppo si sta configurando sempre più su una realtà di tipo lombardo.  
Quali sono i vostri rapporti con i sindacati di categoria e con l’Ordine professionale di competenza?
Per poter ben servire i colleghi, LaFirst ritiene indispensabile non avere vincoli, ma si è già resa disponibile a condividere il proprio know-how con associazioni di categoria. 
Per quanto riguarda i rapporti con l’Ordine di competenza territoriale, quello di Milano, siamo stati convocati per fornire delucidazioni sulla nostra attività e non è stata avanzata alcuna richiesta di modifiche né di limitazioni della nostra attività. Non sono stati rilevati difetti nel proselitismo che facciamo per aumentare il numero degli aderenti, basato essenzialmente sul “passaparola” fra colleghi. Cene e feste, grazie al clima più informale e conviviale, facilitano i contatti.

GdO 2008; 7

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