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26 Settembre 2010

L’esperienza di una società unica

di Norberto Maccagno


Se un giorno qualcuno dovesse indagare sulle origini geografiche del fenomeno del low-cost odontoiatrico italiano probabilmente dovrebbe andare a Gemona (Ud) e rivolgersi ad Alessandro Marini o a uno dei suoi soci. Il dottor Marini, medico dentista over 50, è il presidente di Progetto Dentale Apollonia, una delle prime cliniche (la prima, ci dice) low-cost nate in Italia.
“L’idea - spiega - è nata dall’esigenza di contrastare il turismo odontoiatrico verso Croazia e Slovenia e risolvere il problema del calo pazienti che, quando abbiamo avviato il progetto, era diventato importante.” Nel 2005 con altri colleghi fonda un consorzio: inizialmente sono otto gli studi che condividono gli acquisiti e praticano gli stessi prezzi, poi nel 2007 diventano ventidue. Ma intanto si è fatta strada l’idea di aprire una vera e propria clinica, che offrisse prestazioni a prezzi contenuti, ma di qualità.
Nel low-cost odontoiatrico, racconta, non basta abbassare i prezzi per rendere una struttura efficiente ed economicamente sostenibile. “Sono molte le realtà che dopo poco tempo si sono accorte che non è semplice riuscire a far convivere prezzi contenuti con servizi e prestazioni di qualità e che oggi rischiano di chiudere. Il nostro, ritengo, sia il modello vincente perché nasce da un serio lavoro di programmazione.” Per capire come operano abbiamo intervistato sia Alberto Marini sia l’amministratore delegato della società Progetto Dentale Apollonia, Angelo Gottardo, proveniente dal mondo della finanza.
Ripartiamo dall’inizio: come nasce Progetto Dentale Apollonia?
Nasce nel 2007 come Srl, quando alcuni odontoiatri e un odontotecnico friulani, che decidono di contrastare il calo di lavoro dovuto alla crisi e al turismo odontoiatrico, creano, a seguito di studi e simulazioni, un modello operativo vincente. Cinque i soci fondatori (tre dentisti, un odontotecnico e un “laico” amministrativo) che aprono il 30 marzo 2008 la prima clinica a Gemona (Ud). Nel contempo è stato attivato un ampio ed evoluto laboratorio protesico dove, grazie alla collaborazione di alcuni laboratori della zona, vengono preparati i manufatti protesici. Nella primavera del 2010 sono state aperte le strutture di Udine, Villotta di Chions (Pn e Ronchi dei Legionari (Go). Tutte le nostre strutture hanno dieci riuniti e sono dotati delle più avanzate attrezzature, quelle di Pordenone e Udine anche di Tac. Con questi quattro centri riteniamo di aver ben presidiato il Friuli Venezia-Giulia.
Ci spiega come è organizzata una vostra struttura tipo?
Attualmente le strutture di Progetto Dentale Apollonia (quattro cliniche e un laboratorio odontotecnico) impiegano circa ottanta dipendenti diretti ripartiti tra assistenti alla poltrona, personale di ricevimento e amministrativo e odontotecnici e si avvale della collaborazione esterna di oltre settanta professionisti, tra odontoiatri e igienisti.
Si pensa che nel vostro tipo di strutture i collaboratori siano prevalentemente neolaureati. Come “arruolate” gli odontoiatri?
I collaboratori sono tutti laureati in Italia, di comprovata esperienza e serietà. Al di là di quanto si dica, non ci avvaliamo della collaborazione di neolaureati o comunque di personale inesperto: ricerchiamo collaboratori professionali preparati, che lavorino con perizia e che abbiamo un’alta produttività.
Sono tutti retribuiti a percentuale, quindi, più lavorano, maggiori sono i loro compensi.
Nei primi tempi sono stati “arruolati” non senza fatica, a mezzo annunci; attualmente, grazie al passaparola tra professionisti, riceviamo quotidianamente molte richieste di collaborazione.
Le confesso che sono sempre di più i professionisti, anche con oltre venti anni di esperienza, che ci chiedono di collaborare in modo fisso e continuativo, riducendo o addirittura interrompendo l’attività nei propri studi e arrivando fino alla chiusura dell’ambulatorio.
D’altronde, noi garantiamo elevati standard qualitativi, materiali e attrezzature avanzate, assistenti preparati e soprattutto tanto lavoro.
Voi vi definite low-cost di qualità. Che cosa intendente?
Riteniamo di offrire, a prezzi corretti, una valida odontoiatria. Ogni clinica adotta un protocollo operativo che contempla tutte le varie modalità: da come rispondere al telefono a quali frese usare, da come prendere un’impronta a come disinfettare il riunito. Tutti i dispositivi medici e i manufatti protesici sono certificati CE e dotati di dichiarazione di conformità; noi stessi, entro fine anno, dovremmo ultimare le procedure per ottenere le certificazioni di qualità Iso.
Qual è la tipologia di paziente che si rivolge a voi? La scelta avviene prevalentemente per i prezzi o per altro?
Nei primi tempi, nella struttura di Gemona il target dei pazienti era medio, medio-basso.
Devo dire che con il passare dei mesi il target si è notevolmente ampliato ed è ora equiparabile a quello di uno studio dentistico tradizionale. Nelle nuove strutture siamo invece partiti subito con una fascia media di pazienti.
La nostra clientela si rivolge a noi principalmente grazie al passaparola (circa il 70%): il livello di soddisfazione è elevato e, come detto precedentemente, viene notato il fatto di pagare tariffe interessanti e corrette a fronte di un’odontoiatria di livello.
La nostra pubblicità è minima e solamente istituzionale.
Sono molti i pazienti che vengono nelle nostre strutture da varie regioni, ma anche dalla Slovenia. Per questo ci siamo strutturati fornendo servizi che consentano un soggiorno agevole; ovviamente per questi pazienti abbiamo rivisto i tempi di attesa tra una visita e l’altra.
Come fate a proporre prestazioni, anche protesiche, al 50% in meno rispetto al tariffario Andi?
I nostri prezzi sono competitivi per molteplici motivi: i riuniti sono utilizzati su due turni del personale, sei giorni la settimana, dalle 8 alle 21; gli acquisti avvengono in maniera massiva e con un limitato numero di fornitori e da ciò consegue un elevato potere contrattuale; la parte protesica è il risultato di alcune evidenti economie di scala.
Per esempio, il nostro laboratorio, dove operano dieci odontotecnici, si avvale della collaborazione di alcune strutture della zona che forniscono dispositivi a prezzi ridotti rispetto alle tariffe di mercato, sempre rispettando standard di qualità e operativi.
Ci dà un’indicazione del vostro giro d’affari?
Nel 2009 la sola struttura di Gemona del Friuli ha fatturato oltre sei milioni di euro contro i circa tre milioni del 2008. Partendo dall’apertura avvenuta nel marzo 2008 ecco qualche numero: a fronte di oltre 70 mila prestazioni eseguite (nel 2008 22.847; nel 2009 47.670) abbiamo curato complessivamente quasi 14 mila pazienti (2008: 5.525; 2009: 8.411). Le contestazioni ricevute sono state solamente sette e, tra l’altro, sono ancora in fase di valutazione extragiudiziale.
Strutture come le vostre sono spesso oggetto di critiche da parte della professione e dell’Ordine. È frequente essere nel mirino dei controlli?
Questi numeri suscitano “gelosie” e “irritazione” tra gli esponenti locali di Andi e Aio e conseguentemente i rapporti non sono idilliaci. Dai primi mesi di lavoro nel 2008 la struttura di Gemona è stata visitata e controllata da ogni genere di autorità, risultando sempre priva di criticità.
Dirò di più: inuovi centri di Villotta di Chions e Ronchi dei Legionari sono stati progettati e realizzati seguendo tutti i più avanzati criteri e utilizzando i migliori materiali e attrezzature tecniche: abbiamo ricevuto i complimenti da parte di tutte le autorità sanitarie per la loro bellezza, pulizia, razionalità e organizzazione.
Voi siete localizzati in Friuli Venezia-Giulia, pensate di espandervi anche in altre regioni?
Attualmente siamo a un bivio: espanderci in Italia e uscire dai confini della nostra regione, aprendo quindi nuove strutture grazie a partner del settore validi e affidabili, o creare una rete in franchising.

GdO 2010;12

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