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24 Febbraio 2016

Deciso di cambiare o lasciare la professione. Meglio pensarci per tempo e preparare un progetto di subentro o cessione


Arriva un momento nella carriera di un professionista in cui si fanno delle considerazioni, in relazione al futuro, al passato, al tempo che scorre e agli inevitabili cambiamenti del mercato. Si inizia a pensare in prospettiva e si sente il bisogno di un cambiamento.

Prendendo spunto dal modello trans teoretico di Di Clemente e Prochaska, (applicato spesso in ambito sanitario per promuovere ed educare ai cambiamenti di comportamenti dannosi per la salute) si può dire che, prima del pensiero in prospettiva, il professionista è nello stadio che il modello chiama "precontemplazione": ovvero sta bene, lavora e non pensa di cambiare il suo modello organizzativo.

Quando arriva al pensiero in prospettiva è nello stadio che il modello Trans teorico chiama "contemplazione", ovvero pensa di cambiare qualcosa; nella sua vita professionale o nel suo modello organizzativo.

E' in questa fase, che è fondamentale farsi aiutare a identificare con chiarezza i bisogni che emergono. Chi investe tempo ed energia in questa fase si trova agevolato nel dare seguito al cambiamento. Il cambiamento è un processo articolato, che espone a molte variabili. Farsi aiutare a trovare i punti di equilibrio tra le molte esigenze di un progetto di cessazione attività o subentro è il modo migliore per costruire un percorso lineare che consenta di raggiungere l'obiettivo desiderato, in un tempo congruo, senza stress e soprattutto in modo coerente e progressivo, senza sprechi di tempo ed energie.

Immaginiamo che si cerchi un collega che subentri e porti nuove competenze, forza lavoro, entusiasmo ed energie, per servire un servizio più ampio e avere maggiori strumenti di competizione sul mercato. Sono numerosi i punti da chiarire: si cercano competenze cliniche o si cerca un socio che condivida gli oneri di gestione dell'attività? Si cerca entrambi? Quali sono le priorità? Viene prima la competenza clinica o è più importante che aiuti nella gestione di impresa e porti nuovi capitali?

Questo è uno di quegli argomenti in cui non esiste un giusto e un sbagliato ma è fondamentale identificare ciò che è giusto per il professionista.

E se invece si intravedesse il momento in cui si dovrà cedere lo studio? Il cambiamento epocale ha ridotto notevolmente i margini, qualsiasi professionista a qualsiasi livello è costretto a produrre in modo continuativo se vuole resistere sul mercato. La concorrenza è aumentata notevolmente, i pazienti sono più esigenti, e avere tempo per sé è diventato un lusso. Il professionista che sente l'esigenza di ridurre il carico di lavoro e di responsabilità è pronto per cedere del tutto o in parte la sua attività professionale.

Ci sono diverse strategie per cedere: vendita netta programmata, cessione totale progressiva, cessione parziale progressiva, trasformazione fiscale e permanenza in forma societaria. Di nuovo non esiste giusto e sbagliato meglio o peggio, esiste ciò che è giusto ed è meglio per il professionista interessato dal processo di cambiamento.

Il tempo è la cornice in cui agire: in quanto tempo volete raggiunger l'obiettivo?

Un progetto di subentro o cessione può (e a mio avviso deve) essere pianificato anni prima, partendo dal momento in cui nasce il pensiero in prospettiva.
Il primo anno si investe nel farsi aiutare a capire i l bisogno emerso, potrebbe essere un falso allarme e una reazione dovuta a stress o stanchezza.
Chiarito il bisogno emerso, si indirizzano le considerazioni verso l'obiettivo definito e si iniziano le
valutazioni con i professionisti.

Identificato cosa (subentro o cessione) in che modo (netto, parziale, progressivo, trasformazione permanenza in quote) si isolano i valori attorno ai quali orientare il progetto, le caratteristiche comportamentali e le competenze del professionista entrante.

A questo punto si sentono il commercialista e l'avvocato per una serie di valutazioni preventive legali e di simulazioni fiscali per misurare i cambiamenti che avranno una ricaduta sul professionista che cede o che accoglie un collega.

Chiarito l'aspetto della gestione della clientela, del subentro autorizzativo, dei contratti di cura in essere, dei contratti di collaborazione in essere, della comunicazione on line e off line in essere da parte del legale, si ascolta il parere del commercialista che stima i valori oggettivi dell'attività, presenta le ricadute fiscali delle diverse scelte e orienta verso la soluzione migliore.

Sono molti i professionisti italiani che nei prossimi anni dovranno mettere in discussione il loro modello organizzativo, per motivi fiscali o per motivi economici finanziari.

II consiglio che mi sento di dare è di iniziare a chiarirsi le idee per tempo, seguendo lo schema suggerito.

A cura di: Roberta Pegoraro, consulente azienda

Questo argomento sarà approfondito durante l'evento che si terrà ad ASTI sabato 16 aprile 2016. Tra i relatori l'autrice di questo approfondimento, il dott. Andrea Testoni (dottore commercialista revisore contabile) e l'Avv. Silvia Stefanelli (esperta in diritto sanitario).

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