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25 Maggio 2017

Quanto devo pagare il mio collaboratore? Le indicazioni dell'esperto per stabilire le corrette percentuali


È sempre difficile, nel corso nel primo incontro con un potenziale cliente, rispondere alla domanda: "Se pago un professionista esterno il 40% di quanto incasso per l'area ortodonzia (o per l'area igiene, ecc.) è un compenso corretto?"

È difficile perché per alcuni Studi odontoaitrici il 40% potrebbe essere una percentuale sostenibile: per altri no.

Per rispondere in modo adeguato e preciso e fondato alla domanda, sono necessarie tre tipi di analisi:

1) analisi storica dell'andamento economico-finanziario dello Studio, che determina quali sono state le percentuali di incidenza delle diverse tipologie di costo (fisse e variabili) rispetto agli incassi o ricavi ottenuti negli ultimi 3/5 anni, considerando tutte le prestazioni odontoiatriche nel loro complesso;

2) analisi storica dell'andamento economico-finanziario per singola area, che calcola le suddette incidenze ma relativamente ad una o più categorie di prestazioni odontoiatriche (igiene, conservativa, ortodonzia, ecc. );

3) simulazione (budget) del mantenimento dell'equilibrio economico-finanziario nell'ipotesi di introduzione di nuovi costi di gestione.

Facciamo un esempio - puramente indicativo negli importi[1] - per chiarire questo concetto.

Supponiamo di valutare l'inserimento di una nuova risorsa nel team (come collaborazione esterna) e che, quest'ultima, ci richieda come compenso una percentuale pari al 30% degli incassi ottenuti.

Come posso verificarne la sostenibilità per il mio Studio?

Dopo aver effettuato l'analisi storica dei costi dell'area in questione, si determinano i seguenti risultati:

 

Voce

Importo

Incidenza % sugli incassi

Incassi

100.000

---

- Costi variabili

- 20.000

20%

- Costi fissi (*)

- 40.000

40%

Margine

40.000

40%

 (*) compresi il compenso al Titolare e l'utile desiderato

La suddetta analisi ci conferma che l'inserimento del nuovo collaboratore con un compenso pari al 30% degli incassi sostenuti risulta sostenibile, infatti il margine finale rimane positivo:

Voce

Importo

Incidenza % sugli incassi

Incassi

100.000

---

- Costi variabili (**)

- 50.000

50%

- Costi fissi (*)

- 40.000

40%

Margine

10.000

10%

(*) compresi il compenso al Titolare e l'utile desiderato

(**) è stato aggiunto il 30% del costo della nuova risorsa

Qualora, ad esempio, l'incidenza dei costi fissi fosse maggiore e calcolata nel 60% degli incassi ottenuti:

Voce

Importo

Incidenza % sugli incassi

Incassi

100.000

---

- Costi variabili (**)

- 50.000

50%

- Costi fissi (*)

- 60.000

60%

Margine

-10.000

-10%

(*) compresi il compenso al Titolare e l'utile desiderato

(**) è stato aggiunto il 30% del costo della nuova risorsa

Risulta, infatti, che il compenso richiesto non è sostenibile dal mio Studio, a meno che io non scelga di essere in perdita in quella determinata area, perché funzionale ad altre prestazioni ad alta redditività.

Appare chiaro che una approfondita analisi dei costi dello Studio Dentistico e l'introduzione di un sistema di budgeting costante permette di mantenere positiva la redditività delle singole prestazioni odontoiatriche e pertanto anche l' equilibrio economico e finanziario complessivo.

A cura di: di Massimo Depedri: Consulente economico-finanziario e fiscale, esperto in Controllo di Gestione, founder di aula41



[1] L'esempio è volutamente ipersemplificato (ad esempio non si tiene conto di variazioni significative nel fatturato) per esigenze esplicative. Nella realtà dei fatti importi e relativi calcoli sono, ovviamente, ben più complessi. Ciò che ci sembra importante in questa sede è evidenziare la logica di fondo con cui vanno calcolati i compensi ai collaboratori esterni.

 

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