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05 Luglio 2018

Vendita o subentro nello studio odontoiatrico, come prepararsi

Dagli esperti le 5 cose da fare e le 5 da non fare

Francesca Giani

Nei prossimi 10-15 anni saranno circa 30 mila gli odontoiatri che andranno in pensione, mentre dalle Università usciranno poco meno di 15mila nuovi laureati. Un fenomeno che rende ancora più importante il saper gestire la gestione della cessione dello studio odontoiatrico perché il rischio è di non trovare un sostituto alla propria attività e vedere vanificato il lavoro di una vita.

Per guidare l’odontoiatra nel passaggio generazionale da Edra è stato pubblicato il volume “Cessione e subentro nell'attività odontoiatrica. Le opportunità di cambiamento della professione”, scritto da Roberta Pegoraro, Business Coach, Silvia Stefanelli, Avvocato esperta in Diritto Sanitario, e Andrea Testoni, Commercialista Revisore Contabile.  Un libro che, attraverso punti di vista e competenze diverse, riesce a dare una visione a tutto tondo del tema.


“Non solo è in corso un grande ricambio generazionale, dovuto all’età anagrafica dei dentisti” spiegano Roberta Pegoraro e Silvia Stefanelli, “ma il settore odontoiatrico risente anche di mutamenti nel mercato e nel paziente. Affrontare nel giusto modo queste evoluzioni - che si tratti di chiudere una carriera professionale o di rispondere a sollecitazioni del mercato o obiettivi diversi” permette di non subirle.  “Questo libro vuole, allora, essere un aiuto a chi pensa di vendere velocemente l’attività, a chi vuole cederla progressivamente e a chi vuole associarsi o trasformarsi fiscalmente”. La considerazione, d’altra parte, è che la cessione dello studio odontoiatrico può condizionare la sicurezza finanziaria dell’odontoiatria, anche perché, se l’attività professionale negli ultimi anni può avere visto una contrazione della marginalità, la vendita dello studio può garantire risorse a chi si ritira. E tra le possibilità considerate c’è anche la trasformazione dello studio associato in Società tra Professionisti, con vantaggi fiscali.

Ma, chiariscono gli autori, molte sono le criticità, nella vendita o nel subentro: “Nel primo caso, si tratta di un incontro di valori economici: trovato l’equilibrio, la trattativa si chiude. Dalla nostra esperienza, la maggiore criticità riscontrata è rappresentata dagli obiettivi irrealistici, i desideri fantastici, che seppur legittimi e giustificati, spesso finiscono per affossare trattative anche promettenti, anche dall’evidente esito favorevole per entrambe le parti. Il narcisismo professionale a volte distrae l’attenzione dall’obiettivo della vendita e finisce per far “annegare” la trattativa, perché acquirente e venditore restano imprigionati nella loro immagine professionale anziché guardare la vendita e finalizzare la trattativa”.  E per il subentro, “che invece è un incontro di valori umani deontologici e morali, di qualità clinica, serve equilibrio, pazienza, determinazione e entusiasmo, ma anche umiltà. L’umiltà del giovane di apprendere e valorizzare l’esperienza del cedente e viceversa: ho assistito a cedenti che cedono con parsimonia il loro know how e agevolano poco l’inserimento del subentrante”.  E, infine, c’è la pazienza: “di entrambi, per perseguire con determinazione ed equilibrio l’accordo preso, adattandolo alle esigenze senza stravolgerlo o rinnegarlo”.  Dagli autori arrivano anche alcuni consigli: 


Cinquecose da non fare quando si vuole vendere uno studio:

1. non iniziare a mettere in giro la voce;

2. non dare valore all’attività senza aver prima commissionato la stima al commercialista;

3. non disegnare il passaggio senza aver consultato un avvocato esperto in diritto sanitario che sappia orientare correttamente i comportamenti da tenere nei confronti dei pazienti;

4. non parlarne con i dipendenti prima che si sia stabilita una strategia;

5. non avviare incontri preliminari prima di essersi chiarito perfettamente le idee in merito a vendita, cessione quote di studio associato, chiusura dello studio associato o subentro nelle quote con prosecuzione dell'attività, valore, tempo e vincoli della vendita.  


Cinque cose da fare assolutamente nel caso del subentro:

1. tracciare l’identikit del subentrante - esperienza, competenza, qualità morali, etiche e deontologiche -, specificando nel dettaglio “il collega subentrante che vorrei”;

2. valutare almeno tre possibili subentranti - il cui punteggio si differenzi per caratteristiche, non per livello di qualità -, per almeno tre mesi con attenzione;

3. fare la stima dei valori di subentro prima di avviare la ricerca del subentrante;

4. definire chiaramente i confini economici dell’operazione di subentro in termini di quantità di denaro energie e tempo, oltre alla durata del riscatto;

5. fare un contratto preliminare con accordo di riservatezza durante la fase di prova.  

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