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10 Giugno 2019

‘’Striscia: ha messo a rischio i nostri pazienti e la nostra attività’’. Il fondatore di Implantomat spiega la situazione attuale e le scelte commerciali

Norberto Maccagno

Nei mesi scorsi Odontoiatria33 si era occupata più volte di Implantomat dando la notizia delle “vicissitudini” del Gruppo di studi odontoiatrici mostrate dai servizi di Striscia la Notizia. Nei giorni scorsi ci ha contattato Cristiano Guidi, fondatore di Implantomat, per chiarire la vicenda e fare il punto sulla situazione attuale. 

Implantomat –ci dice- nasce una ventina di anni fa a Civitavecchia, oggi siamo pienamente operativi nei nostri centri di Cassano D’Adda (Milano), Roma, Firenze e Civitavecchia. Attualmente diamo lavoro a 50 persone, ogni studio è una Srl guidata da una holding, ma stiamo modificando il nostro assetto societario in SPA. Rispetto ai nostri progetti inziali abbiamo per ora accantonato l’apertura di un centro nel torinese mentre lo studio di Viterbo lo avevamo già chiuso quattro anni fa per una nostra scelta, così come stiamo per chiudere quello di Civitavecchia, non appena termineremo le cure di tutti i pazienti. La struttura è diventata inadeguata per le nostre esigenze e siccome siamo presenti su Roma non la riteniamo più una posizione strategica per il nostro modello di business”. 

Però i servizi di Striscia hanno mostrato pazienti che lamentavano ritardi nelle cure, o cure non terminate. Si saranno mica inventati tutto? 

I problemi ci sono stati e sono nati due anni fa a causa dei disservizi che ci ha causato il laboratorio odontotecnico di Latina con il quale avevamo stipulato un contratto per la fornitura dei dispositivi protesici di tutti nostri studi, ottenendo tariffe vantaggiose. Probabilmente avevano sottovalutato la mole di lavoro che le nostre strutture avrebbero richiesto ed il laboratorio si è trovato in difficoltà non riuscendo a rispettare i tempi di consegna e neppure la qualità richiesta. Ritardi nelle consegne ma anche la necessità per molti lavori di essere rivisti hanno comportato ritardi per i pazienti con lunghi tempi di attesa per completare le terapie. Ora abbiamo rescisso il contratto decidendo di servirci da più di un laboratorio: uno in provincia di Milano uno a Roma uno ad Avezzano. Le consegne oggi sono rispettate ed anche la qualità è ottima. 

Quindi i problemi evidenziati da Striscia nascono dal laboratorio? 

Purtroppo il laboratorio non riusciva a consegnare i lavori rispettando i tempi di consegna soprattutto su Milano. Per questo i pazienti lamentavano ritardi, poi in quel periodo i nostri chirurghi utilizzavano la tecnica di implantologia differita, necessitando lunghi tempi di guarigione prima di passare alla fase della protesizzazione. I pazienti che si sono lamentati attraverso le telecamere di Striscia dicevano di essere in cura da 24 mesi, però erano sottoposti a riabilitazioni implantari complete, eseguite con la tecnica tradizionale che comporta tempi di attesa clinici molto lunghi. Per rendere meno lunga possibile l’attesa dei nostri clienti, oggi i nostri clinici effettuano, nei casi possibili, l’implantologia a carico immediato che ci consente di protesizzare il paziente nel giro di poche ore, grazie alle nuove tecnologie Cad Cam ed alle tecniche di chirurgia guidata.  


Nel contattarci ci ha parlato di questioni serie, personali, anche di minacce di morte dopo i servizi di Striscia. 

Il vero problema dei servizi di Striscia è stato l’aver convinto moltissima gente che i nostri studi stavano per chiudere. Anche la sospensione dell’autorizzazione imposta dalle autorità per effettuare i controlli della struttura nello studio di Cassano d’Adda non ha fatto altro che confermare questa idea. I pazienti in fase di cura si sono spaventati, hanno pensato che noi li abbandonassimo. Cosa che non è successo, la struttura ha superato i controlli, non ci sono state contestate irregolarità, da due mesi abbiamo riaperto e stiamo provvedendo a finire le cure rimaste da terminare oltre a provvedere a curare i nuovi pazienti. Sono piuttosto i servizi di Striscia che hanno messo a rischio le cure dei pazienti non i nostri ritardi. Se non eravamo un’azienda solida che ha potuto permettersi di fare fronte a 4 mesi di inattività, saremmo stati realmente costretti a chiudere lasciando i pazienti con le cure da finire e senza lavoro i nostri collaboratori. Ora stiamo riavviando tutto, anche a Firenze i controlli della Guardi di Finanza proseguono senza problemi, abbiamo fornito la documentazione necessaria, la nostra contabilità è in regola e non facciamo un euro di nero. Noi ce la stiamo mettendo tutta per risolvere quelle poche criticità ancora aperte, le strutture sono tronate pienamente operative, i nostri problemi organizzativi sono stati risolti. 

Guardando il vostro sito informate che il costo per 6 impianti e 12 elementi è di 2.800 euro. Ma come potete applicare tariffe così basse? 

Il nostro modello è differente da quello che applicano altri Gruppi odontoiatrici. Per l’implantologia, per esempio, noi non paghiamo i nostri chirurghi a percentuale ma abbiamo stretto accordi con chirurghi maxillo facciali della zona che hanno studi propri. Hanno un contratto che li impegna a venire nei nostri studi tre giorni alla settimana lavorando dalle 9 alle 18. Per una settimana percepiscono 2.200 euro. Poi abbiamo attivato un accordo con un produttore di impianti italiano, che ci fornisce impianti monofasici certificati completi per 20 euro. I laboratori, grazie alle tecnologie Cad-Cam, ci vendono una corona in zirconia a 40 euro circa. Certo questo è possibile perché i quantitativi che ordiniamo sono elevati. In questi due mesi in cui la struttura di Cassano d’Adda ha riaperto i nostri clinici hanno inserito 600 impianti.L’anno prima dei servizi di Striscia, lo studio nel milanese ha fatturato un milione e 500 mila euro ed è uno studio di 250 metri quadrati con due riuniti. Ora si è liberato il locale a fianco e ci ingrandiremo portando la struttura a 4 sale cliniche. 

Ma a quelle cifre, impianti e protesi sono di qualità? 

Gli impianti sono certificati e le protesi hanno la dichiarazione di conformità fornita dal laboratorio odontotecnico. Poi visto che i nostri clinici sono anche responsabili nei confronti dei pazienti, se un dispositivo non è perfetto non viene inserito in bocca. 

Chi sono i professionisti che collaborano nei vostri studi, è alto il turn over? 

Collaborano nei nostri 4 studi una decina di odontoiatri. I nostri collaboratori sono professionisti con esperienza hanno in media 50-60 anni. Abbiamo bisogno personale che lavori bene, sappia quello che fa e lo faccia nei tempi più brevi possibile.Il turn over non è molto significativo e garantiamo al paziente che a seguirlo è sempre lo stesso clinico, lo stesso chirurgo per la parte implantare e successivamente dallo stesso protesista. Il professionista che decide di non collaborare più con noi, prima di lasciarci completa le cure iniziate. 

Come vi fate conoscere, investite molto in pubblicità? 

Nella pubblicità tradizionale, poco. Lavoriamo molto con gli strumenti che il web marketing ci offre, con promozioni, informazioni mirate. Tramite questi strumenti web riusciamo a veicolare in modo analitico i pazienti nelle nostre strutture e questo ci consente di non sovraffollare le stesse ma anche di non avere dei momenti in cui la struttura non opera. Sappiamo quali sono le esigenze cliniche dei pazienti che si rivolgono a noi, quanto spendono e quanto tempo ci serve per curarli al meglio. Con questi strumenti, quando abbiamo aperto a Firenze, in una settimana sono state effettuate 200 prime visite.  

Chi sono i vostri pazienti, quali le cure? 

All’inizio appartenevano ad una fascia sociale medio bassa. Negli ultimi due anni il target è cambiato, ora arrivano famiglie con doppio reddito anche di classe sociale più alta. In media non provengono solo dalla città dove si trova lo studio ma anche dalle provincie limitrofe e fuori regione. Il paziente che si rivolge a noi è prevalentemente un paziente già informato anche grazie alle nostre campagne di web marketing, si rivolge ai nostri studi principalmente per riabilitazioni implantoprotesicihe fisse, la protesi mobile non è più accettata. 

Cosa l’ha spinta ad investire in studi odontoiatrici? 

Io sono diplomato odontotecnico, anche se poi non ho mai svolto la professione se non per qualche mese in un laboratorio per imparare, ma non mi pagavano e grazie all’amicizia della mia famiglia con il titolare della ditta Mondo Convenienza, al tempo era un piccolo mobilificio a Civitavecchia, sono stato assunto. Mi sono occupato di Marketing e grazie al titolare, un vero uomo d’affari, ho imparato molto. E’ lui che mi ha consigliato di applicare il modello utilizzato a Mondo Convenienza anche nel settore dentale. Ho aperto uno studio a Civitavecchia, assunto degli odontoiatri ed abbiamo cominciato. Le tecniche di marketing, di gestione del cliente, di gestione imprenditoriale di una attività imparate mi hanno aiutato moltissimo e dopo poco ho aperto il secondo studio a Roma e poi via anche gli altri.I risultati ci sono, se offri un buon prodotto, un buon servizio ad un buon prezzo, il paziente ti apprezza. Il fatto che da oltre vent’anni siamo sul mercato dimostra la nostra bontà, nonostante Striscia la Notizia.       

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