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09 Maggio 2014

Le costanti che determinano il successo o l'insuccesso dello studio odontoiatrico. Intervista con Tiziano Caprara


Il dott. Tiziano Caprara, noto odontoiatria esperto di comunicazione e gestione dello studio odontoiatrico, ci ha rilasciato questa intervista dopo il successo dell' evento "Il Futuro del dentista tra speranze e realtà" che  ha realizzato l'11 e 12 aprile scorsi a Bardolino (VR) al quale hanno partecipato come relatori il prof.Carlo Guastamacchia e il dott.Steve Rasner.
Il dott. Caprara terrà un corso ad Asti il 7 giugno.

Tiziano cosa è emerso dal convegno e quali suggerimenti potete dare ai Colleghi Italiani per superare questo momento di difficoltà?

Dalla mia esperienza noto che esistono studi che si trovano in difficoltà mentre altri non risentono assolutamente dell'attuale periodo. Analizzando queste realtà, ritengo che esistano delle costanti che determinano o influenzano tali situazioni. Una volta si potevano identificare nella comunicazione interna (che influenza la fidelizzazione e la scelta del dentista) e in un piano ben organizzato di controlli e richiami (che può portare fino al 40% del nostro attuale incasso). Oggi a questi due importanti fattori se ne aggiungono altri 3: un piano efficace di comunicazione esterna (promuovere professionalmente lo studio), un'analisi dei reali fattori di redditività della nostra attività (spesso ci si concentra sulla ricerca dei guanti che costano meno e non si fa nulla per gli sconti che raggiungono anche il 10% del nostro incasso), la cosiddetta "ricerca della crisi" (in alcuni casi siamo noi i primi ad amplificare gli effetti della crisi, magari promuovendo poco perché pensiamo che ormai nessuno ha più soldi da spendere). Agire su questi fattori ci può aiutare a superare questo momento.

Ho letto in un tuo recente scritto che c'è una componente mediatica che amplifica gli effetti della situazione economica. Cosa suggerisci al dental team per non perdere la motivazione necessaria?

Tu sai come la penso, la soluzione in questo caso sono le riunioni che ci aiutano a condividere tali aspetti e a cercare insieme la soluzione. Incontrando periodicamente il nostro team possiamo far capire la realtà della situazione e possiamo utilizzare le idee comuni per migliorare l'attività anche dal punto di vista economico. Una specie di Mastermind (unione di cervelli) che pensano insieme al risultato comune. Creare progetti e realizzarli, permette di rimanere motivati. La motivazione deriva anche dall'aggiornamento, che ci aiuta a trovare idee dall'esterno, in particolare da persone che hanno già passato e risolto quello che stiamo vivendo. Solo così potremo avere idee utili e pratiche e non analisi generiche o riassunti di libri come accade spesso con il consulente che ci conosce solo superficialmente.

Come possiamo aumentare la redditività anche se la fase produttiva ristagna?

Prima di tutto è importante fare una valutazione annuale delle possibilità economiche del nostro studio con una pianificazione semplice. Già all'inizio dell'anno devo valutare il mio stipendio, il tariffario con la previsione entrate e il budget delle spese. In questo modo, a inizio anno, saprò già se il mio studio avrà dei problemi. I questo modo avrò un anno di tempo per intervenire.
Per intervenire userò le regole della redditività che si basano su 5 importanti aspetti di cui parleremo al corso di giugno ad Asti.

Come orientare la comunicazione esterna dello studio per accrescere il passaparola senza cadere nello squallore della pubblicità commerciale?

E' importante avere un punto che ci differenzi. Solo così potremo proporre lo studio senza dover scrivere il solito slogan commerciale "visita gratuita....". Meglio ancora se lo facciamo insieme ad altri colleghi (network) che condividono il nostro pensiero. In questo modo sembreremo meno commerciali e potremo condividere le spese.

A cura di: Cussotto Davis, odontoiatra libero professionista Twitter @DavisCussotto

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