10 Luglio 2014

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Se i pazienti non vanno dal dentista perché non possono permetterselo l'unica soluzione sembra essere puntare sul low-cost trascurando la qualità?

Abbiamo posto questa domanda a Roberto Rosso presidente di Key-Stone (istituto di ricerca di mercato ed esperto di marketing odontoiatrico.

In questo periodo mi sto dedicando a visitare vari studi dentistici che richiedono le nostre competenze in ambito di analisi e visione strategica per sviluppare propri progetti imprenditoriali. È un po' come svolgere una ricerca qualitativa, che riserva risultati di grande interesse.

Ebbene, mi sono reso conto che in tutte le situazioni di eccellenza incontrate, di studi dentistici in crescita anche durante gli anni bui della crisi sia pur con una fisiologica compressione dei margini, in nessun caso ci siamo trovati di fronte a iniziative low cost. E non parliamo necessariamente di "grandi nomi", ma di dentisti con qualità tipiche degli imprenditori italiani di piccole e medie imprese: intuizione, creatività, entusiasmo, un livello almeno basico di competenza manageriale, orientamento al cambiamento, doti comunicative e di leadership e, molto spesso, almeno un collaboratore con capacità organizzative e gestionali, che funga da alter ego nel rapporto con collaboratori, fornitori e pazienti.

Non è necessario puntare sui bassi prezzi per avere successo, tantomeno sacrificare la qualità al fine di essere più competitivi, ciò non toglie che il piccolo studio dentistico tradizionale ha costi fissi eccessivamente incidenti, e tali costi non potranno per lungo tempo essere a carico del cittadino paziente, è necessario che ogni dentista pensi strategicamente alla propria attività e decida quale modello di business vuole sviluppare, a chi rivolgersi, come organizzarsi, quanto e cosa rischiare. Con la certezza che non si può affrontare il nuovo mercato con sistemi di impresa obsoleti.

Non ho le competenze per entrare nel merito dell'assioma "low cost uguale bassa qualità", ma considerando le migliaia di pazienti che si rivolgono a questo tipo di offerta - spesso con soddisfazione - immagino che questa possa essere sostenibile se chi eroga la prestazione ha organizzato un sistema, un modello di business, coerente con il target e con la politica di prezzo, sviluppando una massa critica sufficiente a garantire un certo standard di qualità nonostante i prezzi ridotti.

Valutando aspetti puramente imprenditoriali, la scelta del low cost può avere una sua importante valenza se nasce da una strategia precisa, attraverso organizzazioni e mezzi coerenti, nel pieno rispetto degli standard indispensabili a garantire la salute del cittadino.

Per chi opta per i bassi prezzi a scapito della qualità le previsioni non possono che essere funeste, non c'è spazio nella società di oggi per un low cost da improvvisati.

Alla stessa domanda hanno risposto:

Roberto Callioni: Vicepresidente Confprofessioni, Coordinatore Servizio Studi ANDI. Vai al commento

Tiziano Caprara: epserto di gestione studio odontoiatrico. Vai al commento