28 Novembre 2014

---

---

Purtroppo anche in ambito salute, come in altre abitudini di consumo e di spesa, le scelte degli individui sono straordinariamente condizionate da fattori economici. In questa ottica abbiamo tutti perfettamente chiaro come, dal 2009 in poi, l'incertezza economica e quella politica, l'aumento della disoccupazione e la difficoltà di ricollocamento, la stretta creditizia per imprese e famiglie, abbiano avuto un impatto impressionante anche nel settore dentale, che ancora stenta a riprendersi.

La crisi ha oggettivamente ridotto gli investimenti di cittadini per le cure dentali, incrementando il divario fra necessità terapeutiche e potere di acquisto (secondo i dati Istat, il 14% delle persone con più di 14 anni ha rinunciato alle cure dentali nell'ultimo anno pur avendone bisogno e, di questi, l'85% spinto da motivi economici).

I consumi sono condizionati dal clima di fiducia, monitorato mensilmente dall'Istat, che mostrano un indice che oggi torna ad essere pari a quello del 2005, dopo aver vissuto momenti di temporaneo aumento della fiducia.

Il clima attuale sembra dare un giudizio dicotomico riguardo l'aspettativa di una ripresa futura dell'economia generale (indice di attesa negativo ma in crescita) contro quello sulla situazione economica della famiglia, sulle attese di risparmio E l'opportunità di acquisto dei beni durevoli (saldi negativi e in diminuzione).
 

Nelle analisi di consumo, occorre inoltre considerare anche l'aumento delle occasioni di spesa più in generale. Mediamente, a causa del proliferare dell'offerta in numerosi ambiti, siamo orientati a desiderare di acquistare più prodotti o servizi per noi e per la famiglia. Quindi, a prescindere dalle risorse totali, si è ridotta la quantità di denaro disponibile per ciascuna singola occasione di consumo. Si verificano quindi situazioni in cui i pazienti si trovano a dover scegliere tra le cure dentali e differenti altri acquisti per sé o per la famiglia (ad esempio relativi alla casa, ai figli, al tempo libero, etc.), soprattutto nel caso di prestazioni di maggior valore economico, come la protesi o l'ortodonzia.

Secondo l'Istat, nel 2013 la spesa media mensile per famiglia è stata di 2.359 euro (-2,5% rispetto all'anno precedente e -1% CAGR 2008-2013) con significative differenze per zone geografiche.
Mentre la spesa per alimentari è rimasta  sostanzialmente stabile, è diminuita quella per beni e servizi non alimentari :

Le spese dedicate a visite mediche rientrano tra le tre voci di spesa più difficili da affrontare e gestire, secondo la rivelazione Censis-Confcommercio del 2014 (insieme alle bollette per le utenze domestiche e le tasse sulla casa). Lo conferma il fatto che se la riduzione della spesa sanitaria è stata inferiore di quella di altri ambiti, ciò è dovuto al calo poco significativo dei farmaci; la spesa per visite mediche rientrano quindi nella sfera dei consumi ritenuti meno prioritari.

Alcune ricerca qualitative Key-Stone, realizzate su campioni di pazienti definiti dai ricercatori "cruiser", ovvero orientati a consultare due o più studi dentistici per richiedere un parere in merito al piano terapeutico ed economico, la soglia dei 2.000 euro di preventivo assume un valore simbolico importante, che promuove la potenziale spesa a "investimento familiare", da valutarsi unitamente ad altre esigenze, non necessariamente legate alla salute.

Facile immaginare come anche le capacità negoziali e persuasive del dentista e del team possano quindi diventare un elemento chiave per orientare maggiormente il cliente verso la salute orale in luogo di altre spese, a volte voluttuarie.

Soprattutto in questo panorama eterogeneo e di estrema competitività, è quanto mai necessario creare un'offerta all'altezza della domanda; una domanda assolutamente presente, che sta evolvendo (il paziente sempre più informato e selettivo), che esprime nuove necessità rispetto al passato (soddisfare desideri e non solo bisogni) e richiede nuovi approcci (fondi integrativi, convenzioni, ecc.), ai quali il sistema dovrà adattarsi. L'intero settore potrebbe evolvere, ma solo grazie alla volontà e capacità dei dentisti di sostenere e generare tale domanda.

Non è necessario puntare sui bassi prezzi per avere successo, tantomeno sacrificare la qualità al fine di essere più competitivi: non c'è spazio nella società di oggi per low cost improvvisati. Ciò non toglie che il piccolo studio dentistico tradizionale ha costi fissi eccessivamente incidenti, costi che non potranno continuare ad essere a carico del cittadino paziente. È quindi necessario che ogni dentista pensi strategicamente alla propria attività e decida quale modello di business vuole sviluppare, a chi rivolgersi, come organizzarsi, quanto e cosa rischiare. Con la certezza che non si può affrontare il mercato di oggi con sistemi di impresa obsoleti.

Valutando aspetti puramente imprenditoriali, la scelta deve nascere da una strategia precisa, attraverso organizzazioni e mezzi coerenti, nel pieno rispetto degli standard indispensabili a garantire la salute del cittadino e rispondere a esigenze e desiderata.

A cura di: Roberto Rosso, presidente Key-Stone ufficiostampa@key-stone.it

Sull'argomento leggi anche:

16 ottobre 2014: Dental Monitor su Odontoiatria33. Dati e tendenze di mercato da Key-Stone

23 Ottobre 2014: Come sarà la mia attività tra 5-10 anni? Il modello PEST applicato allo Studio Odontoiatrico

30 Ottobre 2014: La popolazione cambia: i fattori demografici che influenzano il business dello studio odontoiatrico

5 Novembre 2014: La popolazione cambia: accogliere nuovi pazienti e nuove culture in studio

13 Novembre 2014: Come i fattori culturali condizionano bisogni e desideri dei pazienti

20 Novembre 2014: Adeguarsi ad una vera e propria rivoluzione tecnologica: una necessità per lo studio ed il laboratorio odontotecnico. Cresce la richiesta di "protesi 2.0"

Copyright © Riproduzione vietata-Tutti i diritti riservati