14 Novembre 2023

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Il mondo dell’odontoiatria sta cambiando il suo approccio sia per quanto riguarda il ruolo che il manager possiede all’interno dello studio odontoiatrico, sia per quanto riguarda l’approccio lavorativo vero e proprio: infatti si stanno sempre più sviluppando da un lato il marketing odontoiatrico e dall’altro l’utilizzo del digitale nella pratica clinica. Il marketing odontoiatrico, secondo Riccardo Lucetti founder di Ideandum e autore del libro “Generare Valore” disponibile per chi volesse su Amazon, è una parola coniata anni fa, che possiede vari significati acquisiti nel corso degli anni.  

Fino ad una decina di anni fa indicando marketing odontoiatrico si faceva soprattutto riferimento alla classica pubblicità per lo studio dentistico, oggi invece ha la funzione di far percepire i valori e il modo di lavorare del team, oltre a favorire l’acquisizione di nuovi pazienti. 

Se ne è parlato in un puntata di Teeth Talk, le dirette sulla pagina Instragam di EDRA Dentistry Book, grazie ai contributi del dott. Riccardo Lucietti, presidente e fondatore di Ideandum ed il dott. Filippo Zorzan, responsabile dello sviluppo commerciale. A moderare e pungolare con le domande, il prof. Massimo Gagliani coordinatore scientifico dell’area odontoiatrica di EDRA. 

Le competenze imprenditoriali e manageriali, è stato ricordato, sono importanti perchè al giorno d’oggi essere titolari di uno studio dentistico è molto più complesso rispetto agli anni ‘90, periodo in cui “bastava” il passaparola per acquisire la propria clientela. Oggi, invece, pur rimanendo sempre molto importante il passaparola, risulta però cambiata la modalità in cui i pazienti cercano un professionista a cui affidare la propria salute orale. “In passato si chiedeva ad un amico o conoscente che consigliava il nome di un dentista, invece al giorno d’oggi le persone si informano su google e sono molto più attenti ai dettagli rispetto al passato”, hanno sottolineato. 

Il marketing odontoiatrico è oggi fondamentale, perché non basta avere un sito internet ben strutturato, ma bisogna anche saper gestire la clientela e istruire anche chi svolge un ruolo amministrativo (per esempio brochure dedicata al paziente). Bisogna saper analizzare i “numeri” dell’ambulatorio come quante terapie vengono erogate, quanti appuntamenti, quanti pazienti e saper monitorare la propria attività: quindi avere anche una formazione di estrazione economica.  

Nello specifico è consigliato dedicare una certa quantità di tempo al marketing, nel particolare ci sono 5 aree da coltivare: il marketing strategico, il web marketing, la capacità di gestire le risorse umane, la capacità di gestire la customer experience e la vendita e il controllo di gestione. “Il professionista dovrebbe dedicare per ognuna di queste aree almeno uno o due giorni di formazione in aula e qualche ora a settimana in studio per applicarlo alla propria situazione lavorativa”. Infine non bisogna dimenticare di affrontare questi argomenti assieme al proprio Team e Staff che deve collaborare attivamente per la buona gestione generale e non ultimo è importante organizzare regolarmente delle riunioni per supportare e migliorare l’andamento. 

Come afferma Filippo Zorzan, business development manager di Ideandum, il marketing odontoiatrico  “non è una cosa delegabile a terzi, ma i terzi possono aiutare nella fase di analisi e interpretazione e la partenza è sempre ciò che viene vissuto all'interno della struttura”. I dentisti devono fare un controllo di gestione più approfondito del semplice “conto dal commercialista” una volta all’anno, bisogna porsi molte più domande come “quante prime visite sono state fatte in questo mese, oppure qual’è il preventivo medio della maggior parte dei pazienti, quale branca porta più lavoro da fare, quali sono i costi della poltrona odontoiatrica, sono tutti aspetti da tenere in considerazione e possono essere rilevati solo se si è assimilato una cultura del controllo di gestione all'interno dello studio” afferma Zorzan. E’ essenziale quindi avere un buon gestionale da utilizzare. 

“In odontoiatria non serve essere esagerati nelle analisi”, dice Riccardo Lucetti, “ma bisogna essere costanti e non limitarsi a una volta all’anno”. 

Anche il rapporto medico-paziente può risultare complicato a causa del patto economico fra le due parti e a causa di pagamenti mancati o di una sbagliata comunicazione. In questo caso bisogna essere chiari fin da subito col paziente nello stabilire il vincolo economico e su come saldarlo, poi qualora il paziente mancasse di pagare, bisogna sospendere i trattamenti in corso, assicurandosi attraverso il gestionale della situazione pagamenti di ogni singolo paziente.  

Un'altra fonte importante per acquisire nuovi pazienti sono i social e rispetto al passato ci devono essere maggiori dettagli come foto del team, descrizione dei trattamenti proposti e informazioni riguardanti lo studio: c’è un'attività che forma anche per questo ambito, all'interno del marketing odontoiatrico.  

Per scegliere quali siano i social più consoni da utilizzare bisogna valutare il posizionamento e il target e “prima del web marketing, bisogna conoscere il marketing strategico” afferma Riccardo Lucetti. Per esempio l’implantologia è più legata a facebook, mentre i trattamenti estetici sono più legati a instagram; anche l’età dei pazienti fa la differenza nella scelta dei social: le persone più giovani prediligono instagram, mentre quelle delle fasce più adulte preferiscono facebook. 

Sotto potete rivedere il Teeth Talk. 

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