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21 Giugno 2010

Vendita dell’ambulatorio: le regole d’oro per gestire il passaggio degli utenti

di Andrea Telara


Mantenere, quando è possibile, il “vecchio” personale dello studio e i precedenti collaboratori. E assicurarsi che l’ex-proprietario non metta in atto delle pratiche concorrenziali nei confronti del nuovo titolare. Sono i consigli di Carla Frigieri, tributarista milanese, specializzata in temi legati al settore sanitario, per gestire al meglio il trasferimento dei pazienti da un dentista all’altro, in caso di cessione dell’ambulatorio odontoiatrico.
Dottoressa Frigieri, che cosa cambia per il mondo dell’odontoiatria dopo la sentenza della corte di Cassazione di febbraio 2009 sulla cessione dei pazienti dell’ambulatorio dentistico?
Sostanzialmente non molto. Il valore di avviamento dello studio professionale, che include tutti i beni immateriali dell’ambulatorio, a cominciare dai pazienti già acquisiti, è infatti un concetto presente già da tempo nella nostra legislazione societaria e fiscale. Diciamo che la decisione della Suprema corte non ha fatto altro che rafforzarlo.
Per gli studi odontoiatrici, però, esiste indubbiamente un problema: la relazione tra i dentisti e i loro pazienti si basa su un rapporto di fiducia molto stretto che rende assai difficile il trasferimento della clientela da un professionista all’altro. Non è così?
Certamente sì. Diciamo che il trasferimento dei pazienti e il valore che gli viene attribuito nel prezzo di cessione dello studio sono soggetti a un certo grado di aleatorietà. Dopo aver acquisito un ambulatorio già ben avviato, qualsiasi odontoiatra corre infatti il rischio, per almeno due o tre anni, di perdere tutti i pazienti ereditati dal precedente titolare, o almeno una parte consistente.
E allora?
Innanzitutto, occorre che l’acquirente dello studio metta in atto delle pratiche di buona gestione, che gli permettano di mantenere la vecchia clientela, nonostante il cambio di proprietà.
Ci può fare un esempio?
Il consiglio che rivolgo spesso agli odontoiatri che acquistano un nuovo ambulatorio è di mantenere sempre il personale già presente nello studio. Segretarie, tecnici o collaboratori, sono tutte figure professionali che danno un notevole contributo alla fidelizzazione dei pazienti. Detto in parole povere: non è solo il dentista a far sì che un ambulatorio odontoiatrico abbia un determinato giro d’affari e una clientela abbastanza vasta. Occorre però ricordare che il trasferimento dei pazienti da un professionista all’altro avviene soltanto se si verificano determinati presupposti, in mancanza dei quali il valore di avviamento dello studio non può essere incluso nel prezzo di cessione.
Quali sono questi presupposti?
Innanzitutto, una volta ceduto lo studio, il vecchio professionista non deve mettere in atto delle pratiche concorrenziali verso il nuovo titolare. È logico che non può esservi una cessione dei pazienti se l’ex-proprietario dell’ambulatorio continua a operare nella stessa città, attraverso un’altra struttura. Discorso diverso, invece, se il dentista che ha ceduto lo studio va in pensione, chiude la partita iva, o la mantiene soltanto per attività di semplice consulenza, oppure se cambia residenza e si trasferisce in un’altra zona geografica. In questi casi, il trasferimento della clientela contribuisce a formare il prezzo di cessione dell’ambulatorio. Purché, tuttavia, venga anche agevolato dal precedente titolare con alcune pratiche di buona condotta.
Quali?
Per esempio, è bene che il dentista che vende l’ambulatorio contatti i propri pazienti per informarli dell’arrivo di un nuovo titolare. Oppure che, per un certo periodo di tempo, assicuri la propria presenza nello studio anche dopo il passaggio di proprietà, in modo da gestire la fase iniziale del trasferimento dei pazienti.
Quanto può incidere il valore di avviamento sul prezzo di cessione di uno studio odontoiatrico?
Dal punto di vista fiscale, per quantificare il valore di avviamento, l’agenzia delle Entrate prevede un sistema di calcolo non semplicissimo, che parte sostanzialmente dalla differenza tra ricavi e costi dell’ambulatorio negli ultimi esercizi. La risposta alla sua domanda però non è facile perché dipende da molti fattori, come l’ubicazione dello studio o gli anni di attività che ha alle spalle.

GdO 2010;8

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