Obiettivi di business di uno studio dentistico. Queste le tappe per definirli

E' curioso come i dentisti, abituati a stabilire obiettivi di cura per i loro pazienti, siano disorientati davanti alla definizione dei loro obiettivi di business.

Ogni volta che sono chiamati a trovare una o più soluzioni di cura per i pazienti, sanno perfettamente quali sono i criteri degli obiettivi da tenere presente.

POSITIVO E SPECIFICO: i dentisti puntano alla salute, non al sollievo dal sintomo. Prevedono prestazioni precise per ogni dente o tessuto, prevedono la sequenza con cui eseguirle, ricercano la massima precisione possibile per ogni prestazione, scelgono la qualità del materiale e degli strumenti necessari per raggiungere il loro obiettivo di cura e lo scadenzano in un tempo definito.

MISURABILE: i dentisti misurano tutto ciò che è possibile, per stabilire "scientificamente" il raggiungimento dell'obiettivo terapeutico. Si attengono alle linee guida e seguono protocolli terapeutici stabiliti dalle società scientifiche. Fotografie, radiografie, mappe, sondaggi, documentano tutto a inizio cura e misurano puntualmente gli obiettivi raggiunti.

SODDISFACENTE E IMPORTANTE: La soddisfazione è data dal percorso di cura stabilito con il paziente e dall'aver bilanciato accuratamente i costi e i benefici attesi. E' data anche dal livello di complessità che si riesce a risolvere e dalla soddisfazione espressa dal paziente a fine cura. Ogni paziente è importante, tanto che l'impostazione per strutturare piani di cura è uguale, sia che si parli di casi con un basso livello di complessità, sia che si parli di un elevato livello di complessità.

TEMPORALMENTE DEFINITO: Ogni piano di cura ha un inizio, delle fasi, delle sequenze terapeutiche, e una fine, a cui segue un piano di monitoraggio per verificare la stabilità del risultato raggiunto e la cura del paziente nel mantenerlo.

Ho lavorato e lavoro con diversi professionisti e resto ancora affascinata dal rigore e dal livello di professionalità con cui affrontano ogni caso.

Allo stesso modo, affrontano la loro formazione personale: individuano gli ambiti che li appassionano, individuano il percorso formativo post laurea e perseguono con tenacia e notevoli investimenti il loro obiettivo personale di formazione.

Quando si tratta invece degli obiettivi di business.... Viene meno molta della loro efficienza ed efficacia. Sebbene i criteri degli obiettivi di business siano gli stessi dei criteri degli obiettivi di cura, faticano a traslare il concetti e il metodo per raggiungerli. Alcuni chiedono aiuto, perché si rendono conto che percepiscono il problema ma non riescono a individuarlo precisamente, altri "scaricano" sul sistema studio il problema della mancanza di obiettivi chiari, pretendendo che venga risolto, senza dare indicazioni precise, senza precisare i vincoli entro i quali operare, senza concedere risorse, strumenti o nuovi mezzi per affrontare il cambiamento necessario.

Il professionista ideale per avere un aiuto nella definizione dei propri obiettivi è il coach, che possiede le conoscenze, le abilità e le tecniche di coaching necessarie per supportare in questo delicato e fondamentale processo.

3 sono le tappe necessarie per individuare gli obiettivi.

La prima tappa è un incontro nel quale il coach, al pari del dentista nella prima visita, raccoglie quante più informazioni possibili sulla situazione, una sorta di "anamnesi familiare" per individuare situazioni ereditate, (personale ausiliario o collaborazioni, comportamenti o valori), situazioni contagiate (abitudini viziate, processi ingarbugliati, organizzazione poco strutturata) e di anormalità (capi percepiti, capi attuati, valori non condivisi, compiti e mansioni poco chiari). Segue poi una sorta di "Anamnesi fisiologica", stato attuale delle cose, la loro evoluzione le loro dinamiche, cosa ha portato lo studio ad essere ciò che è oggi; e chiude con una sorta di "anamnesi patologica remota "eventi morbosi, (problemi e vincoli che hanno condizionato lo studio fin dall'origine o che ne hanno condizionato lo sviluppo) ancora in essere o superati.

La seconda tappa è l'elaborazione che il coach fa delle informazioni raccolte. Al pari dello studio del caso, il coach come il dentista, è concentrato a mettere in ordine le informazioni. Supporta il dentista nella definizione dell'obiettivo di business, definisce con precisione lo stato di partenza, individua le opzioni possibili, l'indice di priorità delle azioni, eventuali vincoli esistenti, e fa in modo che il dentista definisca l'obiettivo di business e immagini un piano di azione.

La terza tappa è un incontro di verifica, a distanza d circa i 1 mese dal primo, nel quale si testa la stabilità dell'obiettivo individuato, si verifica la priorità delle azioni messe in atto, e si misura quante azioni sono state intraprese per capire se il dentista è in grado di procedere da solo nel piano strategico immaginato o se ha bisogno di un supporto.

Il coaching è un'abilità che crea le condizioni ideali per il cambiamento, libera il potenziale della persona, aiuta ad individuare il percorso gli strumenti e i mezzi necessari per andare dallo stato attuale allo stato desiderato. Chiariti gli obiettivi di business può essere che emerga la necessità di avere strumenti e mezzi, ma questi sono ambiti della consulenza aziendale.

Avere obiettivi di business chiari, significa avere un bersaglio preciso da colpire, significa progettare azioni, disporre di strumenti di analisi e controllo, è necessario perseguirli con determinazione, analizzare i risultati e gli scostamenti per ottimizzare gli sforzi e massimizzare i risultati. Venti anni fa, non era così necessario stabilire obiettivi di business annuali, né avere diversi strumenti di gestione. Gli studi odontoiatrici si aprivano, i professionisti investivano, le banche erogano crediti con maggiore semplicità, i pazienti si curavano più regolarmente e pagavano con maggiore puntualità. Gli insoluti erano più legati alla cattiva gestione del credito che a pazienti realmente insolventi. Oggi i margini sono diversi, la complessità di gestione è aumentata, i pazienti sono in difficoltà economica e serve una attenzione diversa, ma ci sono strumenti nuovi e nuove competenze da sfruttare per avere una ottima gestione della propria attività, sia dal punto di vista economico che dal punto di vista professionale. Obiettivi di business chiari e definitivi, un sistema organizzato e un controllo di gestione efficace consentono al professionista di concertarsi sull'attività clinica sapendo che tutto è sotto controllo e si evitano sprechi e perdite da disorganizzazione.

A cura di: Roberta Pegoraro, consulente azienda