02 Ottobre 2023

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Come fa il paziente a scegliere il proprio dentista?
Questa è la prima domanda che abbiamo posto al prof. Antonio Pelliccia (nella foto), economista, profondo conoscitore del settore dentale, coordinatore del Post Graduate di Economia e Management, organizzato dall'Università Vita Salute San Raffaele a Milano. 

«Per scegliere il medico dentista, libero professionista, sempre più pazienti, oltre ad essere interessati alla qualità clinica, istintivamente vogliono comprendere la struttura dove lavora e la sua organizzazione, perché sensibili ad instaurare una relazione meno “distaccata”», ci dice il prof. Pelliccia che aggiunge.«Sono interessati a percepire il “carattere” del team, dal titolare e collaboratori clinici al personale. La qualità percepita è sempre un giudizio prodotto dal cervello con il sistema nervoso e psicologico emozionale ed è una modalità relazionale molto importante, affettiva ed emotiva. Questa dinamica influisce inconsciamente anche sul valore economico, che poi coincide con il valore della fiducia percepita. Nella libera professione è importante non confondere la pubblicità di massa con quella strategica dell’efficacia relazione motivazionale».  

Quali gli strumenti ha il dentista per farsi conoscere e scegliere? 

È una domanda complessa e la risposta andrebbe articolata in modo strategico e valoriale. Tuttavia, in estrema sintesi, nel comunicare per farsi scegliere è innanzitutto necessario adottare sia strumenti digitali ed informatici, che dinamiche dell’analisi comportamentale. Con la missione della “centralità dei pazienti”, definiamo “senso di appartenenza” il loro coinvolgimento cosicché, nella logica delle relazioni, dei “sistemi sociali”, si sentano spontaneamente motivati anche a presentare il proprio dentista ai loro parenti o conoscenti che ne hanno bisogno. Si deve generare sempre l’interesse con un contenuto della comunicazione che non sia solo una capacità dialogica, ma che realizzi modalità coinvolgenti, abbinando il messaggio verbale e scritto con il sistema visivo. Oggi è sempre più importante comprendere che la dinamica delle scelte viene svolta dai pazienti nell’ambito clinico e sociale, che sono valoriali gli effetti emozionali e che si sviluppano anche nella funzione economico sanitaria. Tutto è frutto di un mix profondo di istintività, razionalità, motivazione ed emozione positiva sull’informazione ricevuta. Di base, quindi, prima di inviare un testo o un articolo diretto ai pazienti, è sempre più importante presentare un’immagine di sé e del team con una frase, un piccolo video ed un breve testo, per una durata massima di 30 secondi… L’obiettivo è generare un’energia costruttiva, che stimoli l’approfondimento della conoscenza verso la scelta. 

La pubblicità: tu spesso ricordi che la questione non è tanto cosa si può fare ma quale pubblicità funziona e come verificarlo. Quali consigli puoi dare ai nostri lettori?  

Il mercato di oggi è uno spazio affollato di messaggi.Per emergere e farsi notare è necessario ricorrere a idee innovative e controcorrente mantenendo, allo stesso tempo, il carattere valoriale informativo della sanità. È importante che la comunicazione sanitaria tuteli l’immagine del medico come figura terapeutica fondamentale per acquisire fiducia da parte dei pazienti.  Obiettivi e risultati non sono parole teoriche o investimenti a fondo perduto, ma dinamiche evolute. Permettimi questa risposta che può anche sembrare una promozione: bisogna farlo con professionalità e competenza.Nel Post Graduate di Economia e Management, Università Vita Salute San Raffaele a Milano, Rettore il prof. Gherlone, quest’anno svolgeremo l’VIII edizione, numerosi ed importanti docenti svilupperanno gli interessanti ed utili temi gestionali, economici, finanziari ed anche quelli determinati sulle strategie di successo professionale nella psicologia e nell’analisi comportamentale.Consiglio di frequentare questo importante Corso e rivolgersi sempre a professionisti competenti e misurabili negli obbiettivi definiti.   

Quali i temi in particolare che approfondirete durante il Post Graduate? 

Quest’anno il Post Graduate sarà frutto di un costante aggiornamento nell’area della comunicazione e saranno sviluppate anche le aree del neuromarketing dedicato all’area di sviluppo delle neuroscienze ed anche dell’intelligenza artificiale, con la proiezione fino alla chirurgia robotica. Tutto questo in realtà è anche parte fondamentale per lo sviluppo imprenditoriale e con un supporto strategico pratico, che analizza a livello scientifico anche l’evoluzione che il mercato vive. Abbiamo anni di esperienza pratica che sviluppa e si confronta con quella teorica, forniamo un modello esclusivo si partecipanti. Abbiamo sempre solo un massimo di 24 iscritti all’anno, che possono essere presenti dal vivo in aula e porre anche domande, tutte le relazioni sono sempre interattive.