02 Dicembre 2019

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Studio odontoiatrico: come migliorare la gestione - Modulo 5: Odontoiatra titolare di studio: l’approccio fondamentale per generare soddisfazione professionale e finanziaria nel lungo periodo

Corso ECM

Andrea Grassi

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Obiettivi  Il mercato negli ultimi anni ha su­bito forti cambiamenti che impli­cano l’impiego di un nuovo ap­proccio basato su determinati meccanismi. Questi verranno chiariti attraverso questo Modulo, dove verranno analizzate le infor­mazioni essenziali sull’approccio e sull’atteggiamento più utili da adottare per rendere uno studio profittevole e longevo.

Discussione  Il dentista titolare di studio non è “solo” un professionista. Nel mer­cato attuale, infatti, si definisce “semplice” professionista solo chi guadagna esclusivamente dalle collaborazioni all’interno di altri studi. Chi ha investito anche solo un euro in attrezzature, risorse, materiali per aprire un proprio stu­dio dentistico è a tutti gli effetti un imprenditore.

Pensare da professionista ingan­na la mente, perché focalizza solo sulla parte clinica e tralascia tutti gli altri aspetti essenziali riguar­danti la gestione. Un esempio che dimostra questo inquadramento è l’impiego delle poltrone. Molti studi ne hanno tre: una per l’odontoiatra, una per l’i­gienista e una di scorta nel caso in cui succeda qualcosa alla princi­pale. Una poltrona lavora inces­santemente, mentre le altre sono praticamente inutilizzate. Il denti­sta-imprenditore si organizza per utilizzarle tutte per evitare di esse­re schiavo della sua attività. Al giorno d’oggi le regole del gioco sono cambiate: se prima bastava una targa per attirare i pazienti e far sì che rimanessero fedeli allo studio per tutta la vita, oggi non è più possibile.

Diversi fattori hanno portato alla trasformazione del mercato da monopolista a concor­renziale, con la conseguenza che le persone sono consapevoli di avere tante valide alternative tra cui scegliere. Dal momento che la qualità clinica è un fattore difficilmente valutabi­le per un occhio inesperto, l’unica variabile su cui si basano i pazien­ti per decidere a quale studio affi­darsi è il prezzo. Questo perché per loro la qualità degli studi è esattamente la stessa; non sono preparati a comprendere quale sia il reale valore delle prestazioni che vengono loro offerte.

L’approccio del dentista-profes­sionista si crogiola in questa si­tuazione e come drastico prov­vedimento egli abbassa i prezzi del suo studio per rimanere competitivo. Il dentista-imprenditore, invece, mette in atto meccanismi che rie­scono a far coincidere la qualità re­ale e la qualità percepita dai pazien­ti, riuscendo così a giustificare il prezzo delle proprie prestazioni an­che agli occhi di chi non vede diffe­renze tra quello studio e tutti gli altri.

Gli aspetti che portano a modifica­re l’approccio da dentista-profes­sionista a dentista-imprenditore sono essenziali per riuscire a ca­valcare l’onda e trasformare il proprio studio in un’impresa di successo profittevole e longeva.

Conclusioni  Il mercato del dentale ha subito ne­gli ultimi anni profondi mutamenti. Chi continuerà ad approcciarsi a esso con le stesse modalità utilizza­te in passato sarà destinato – nella migliore delle ipotesi – a una ge­stione dello studio dentistico che gli prosciugherà tutto il tempo libero, le energie e la soddisfazione, al fine di produrre una quantità davvero esi­gua di profitto, aggravandosi di un alto rischio imprenditoriale. Per raggiungere la soddisfazione in termini di tempo, denaro e li­bertà personale, l’odontoiatra tito­lare di studio non può più adottare l’approccio del dentista-professio­nista, ma dovrà modificarlo e tra­sformarlo in quello del dentista-imprenditore.

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doi: https://doi.org/10.19256/d.cadmos.10.2019.11