01 Aprile 2019

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“Come generare margine e valore” è stato il tema del Congresso ANCAD (l’Associazione Nazionale Commercio Articoli Dentali), svoltosi venerdì 29 marzo a Milano con l’obbiettivo di fare il punto sull’attuale mercato, dibattendo su strategie ed ipotizzando soluzioni possibili. 

Il cambiamento in atto nel settore dentale interessa anche i depositi dentali che forse, prima degli altri soggetti (dentisti ed odontotecnici tra tutti) hanno toccato con mano la rivoluzione in atto nel mercato: una quindicina di anni fa i depositi erano un migliaio ora ne rimangono circa 300, anche se cresciuti di dimensioni grazie alle aggregazioni ed all’ingresso di grossi Gruppi che hanno acquistato i piccoli. 

“Da sempre dentisti ed odontotecnici lamentano cali di fatturato, problemi derivati dalla mutazione del mercato”, sostiene Giuseppe Territo presidente ANCAD, “ma anche la distribuzione paga ed ha pagato pesantemente questa situazione, ma non ha mai voluto affrontare il problema quasi fosse un tabù”. 

“Un mercato, quello della distribuzione, che in Italia vale circa 1.250 milioni di euro, ma che fatica a crescere, nel 2009 valeva 1.125 milioni di euro”, ha indicato Roberto Rosso presidente dell’istituto di Key-Stone.  

Mercato italiano che in termini di fatturato rappresenta in Europa il secondo mercato dopo la Germania, e poco distante dalla Francia, ma nonostante questo le aziende faticano a fare profitto. 
“Il Mercato dentale rimane ancora oggi uno dei mercati più redditizi in tutte le parti del Mondo”, dice Rosso ricordando che, però, rimane condizionato da “quanti pazienti vanno a farsi curare dal dentista e dal loro bisogno di cure”. Poi, continua il presidente di Key-Stone, ci sono tutti gli altri fattori a condizionalo: dalla demografia degli addetti che porterà nei prossimi 10-15 anni a ridurre drasticamente il numero di dentisti esercenti, all’arrivo dei grossi investitori che sposteranno gli equilibri -anche nella vendita di prodotti- portando una logia più “aziendale” nell’approvvigionamento dei beni di consumo e delle attrezzature.

Negli USA, ricorda Rosso, gli studi odontoiatrici in mano a dentisti sono il 57,5%, nel 2012 erano l’84,8%. 

“Un mercato interno condizionato dai peccati italiani come l’evasione fiscale, eccesso di burocrazia, lentezza della giustizia, divario tra Nord e Sud e difficoltà causate dall'Euro che per il settore dentale si traduce in una più facilità di acquisto dei prodotti all’estero ma anche per i pazienti è più facile andare a farsi curare in altri Stati europei”, ha ricordato Maurizio Quaranta consigliere ANCAD e vice presidente ADDE.
Poi ci sono le logiche che negli anni passati hanno portato l’industria di settore a tentare la strada della distribuzione diretta, per poi ripensare a questa scelta rivalutando la funzione dei depositi dentali, e la spada di Damocle chiamata Amazon che da un momento all’altro potrebbe decidere di investire anche nel settore dentale. 

Servizio è la parola d’ordine lanciata dal Convengo per cercare di invertire la tendenza, sapendo che la corsa al ribasso non è più una strada percorribile, sono i margini a non permetterlo come impercorribile la possibilità di creare un cartello tra i depositi, visto il mercato oggi globale. 

Servizio che vuole dire intercettare i bisogni di dentisti e laboratori in tema di consulenza, assistenza post vendita, formazione, programmi di manutenzione delle attrezzature.  

Vuoi comprare dall’Amazon del dentale cercando solo il prezzo, prego, fai pure ma quando hai bisogno di fare manutenzione sul riunito, sulla sterilizzatrice, quando hai necessità di trovare chi ti segue nell’utilizzo dello scanner intraorale come fai, a chi ti rivolgi? Sembrano voler dire i depositi dentali italiani ai propri clienti. 

Sostenere ed investire sui dentisti e laboratori odontotecnici italiani creando un rapporto di fidelizzazione, deve essere la nostra missione, sostiene Quaranta.

Ma i depositi sono pronti a raccogliere questa sfida, si chiede il prof. Aurelio Gisco della Bologna Business School, “il modello di business è adeguato?" 

Creare un valore unico e differente rispetto ai propri concorrenti per non uscire dal mercato, “rispettando sempre e comunque l’equazione del valore”; migliorare la relazione con il cliente per capire e soddisfare le sue esigenze; investire in innovazione invece di puntare sul prezzo.

Questi i tre suggerimenti del prof Gisco per crescere, “investire anche solo l’1% del proprio fatturato in innovazione a favore del cliente –dice- si può ottenere un aumento del fatturato del 12%”. 

Non ultimo il rapporto tra produttori e distribuzione che deve portare ad una collaborazione per “sviluppare un’innovazione congiunta”, dice Gisco, in qualità di moderatore, durante la tavola rotonda che ha visto la presenza di produttori e distributori che si sono confrontati sul tema: Come crescere senza crescita. 
Hanno portato il proprio contributo: Fabrizio Ruvolo Dental Leader; Paolo Gibellino Astidental/B-Quadro; Valentina Burzacchi ditta Burzacchi; Mario Gioielli Umbra; Franco Bartoli Gc-Italia; Paolo Bussolari Gruppo Cefla; Paolo Castoldi Ivoclar-Vivadent; Fabio Molinaro Hu Friedy; Pradella Riccardo Planmeca; Lucio Simioni Dental Club; Porello Dino Gruppo Henry Schein; Raffaele Cattaneo Kulzer.       

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