La gestione dello sconto in studio. Come comportarsi quando il paziente lo chiede

Caro dentista, mi fai lo sconto?Quante volte vi siete sentiti rivolgere questa domanda, dove "caro" significa più costoso che amato.

La gestione degli sconti ai pazienti è un'attività che non può essere lasciata al caso, deve essere anzi rigorosamente pianificata dal titolare dello Studio, partendo dal concetto di costo della prestazione odontoiatrica.

È noto che gli elementi di base che formano un'adeguata tariffa delle prestazioni odontoiatriche - al fine del raggiungimento dell'equilibrio economico e finanziario - sono i seguenti:

• Quota dei costi fissi comuni (che devono comprendere anche il costo - o compenso - del titolare o degli associati e l'utile desiderato).
  
• Quota dei costi variabili comuni (es. materiale monouso).
  
• Costi variabili specifici (es. impianti).

In una situazione ideale in cui, in un determinato periodo di tempo, l'eseguito prodotto è anche incassato e i relativi costi sono pagati, raggiungere significa ottenere un pareggio fra ricavi e costi (equilibrio economico) e fra incassato e pagato (equilibrio finanziario).

Se ci limitassimo ad applicare tale sommatoria di costi per identificare la tariffa adeguata però, ogni minima percentuale di sconto concessa ai nostri pazienti produrrebbe un'erosione dell'utile desiderato oppure una riduzione del compenso riconosciuto al Professionista.

Facciamo un esempio per chiarire il concetto.

Supponiamo che, dopo un'attenta analisi storica dei costi, la prestazione "X" risulti composta dai seguenti elementi:

Ora, se vendiamo la prestazione "X" a 610 Euro, raggiungiamo il pareggio economico e finanziario, riuscendo pertanto a coprire tutti i costi di studio sostenuti per eseguire la prestazione.

Se volessimo, però, applicare uno sconto del 10% al paziente, il conto economico della nostra prestazione risulterebbe come segue:

In questo caso, come si vede, dovremmo rinunciare a 61 Euro di guadagno. Su quella prestazione il nostro conto economico è in netta perdita.

Per ovviare a tale errore gestionale, si deve introdurre il concetto di "margine di contrattazione" definito come quella maggiorazione del prezzo di vendita della prestazione che permette, in caso di applicazione di una determinata percentuale di sconto, di mantenere intatto l'equilibrio economico e finanziario.

Ipotizziamo che lo Studio voglia applicare uno sconto massimo del 10% ai pazienti più fedeli.

La nuova tariffa da inserire nel listino riferita alla prestazione "X" sarà pari ad Euro 678, calcolata come segue:

Euro 610 x 100 : (100 - 10) dove (10) rappresenta la % massima di sconto.

Vediamo ora il nuovo conto economico della prestazione "X" (i valori sono arrotondati all'euro per semplicità di lettura dei dati)

In questo modo, applicando lo sconto massimo previsto del 10% alla tariffa di listino, lo Studio raggiunge il pareggio economico e finanziario, con copertura di tutti i costi di studio: variabili e fissi, ivi compresi il compenso del professionista e l'utile desiderato.

Considerata singolarmente la piccola perdita risultante dal nostro esempio può apparire assolutamente sostenibile, ma se moltiplicata per il numero di prestazioni offerte ai pazienti può compromettere seriamente la redditività complessiva dello studio odontoiatrico, oltre a provocare difficoltà nella gestione della liquidità nel medio-lungo periodo. È come avere, senza saperlo, un rubinetto che perde una goccia continua che a fine giornata diventano litri d'acqua, a fine mese ettolitri, a fine anno tonnellate.

La buona notizia è che la conoscenza dei dati (vedi mio articolo precedente) e la loro organizzazione permettono di calcolare con precisione il margine di contrattazione di ogni Studio e di monitorare l'andamento della scontistica.

A cura di: di Massimo Depedri, Consulente economico-finanziario e fiscale, esperto in Controllo di Gestione, founder di aula41