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12 Aprile 2021

L’evoluzione della forza vendita nel settore dentale deve passare dalla formazione

Il mercato chiederà meno vendita diretta e più assistenza e consulenza, ipotizza Maurizio Quaranta (ADDE) evidenziando la difficoltà per i depositi di trovare un ricambio generazionale qualificato


Una recente indagine di SDA BOCCONI conferma che vi è un rifiuto totale di laureandi e neolaureati verso il ruolo del venditore, nonostante vi sia una domanda molto ricca da parte dei settori della produzione e della distribuzione, che richiedono sempre più spesso candidati con maggiori competenze tecniche o economiche. 

Ci stiamo ovviamente riferendo al mercato in generale, anche se lo studio ben riflette la situazione dei settori odontoiatrico ed odontotecnico, dove buona parte della forza vendita delle aziende altro non è che la fotocopia brutale dei cluster per età degli odontoiatri, ottenuti grazie ai dati dell’Ordine.Tradotto in soldoni se su 61.708 odontoiatri iscritti all’Albo ne abbiamo ben 10.567 sopra i sessantacinque anni e ben 21.854 tra i cinquantacinque ed i sessantacinque anni, tutti professionisti che potrebbero decidere di andare in pensione entro i prossimi 10 anni, su circa duemila addetti alla vendita ne abbiamo poco più di un migliaio nella stessa situazione.
Il saldo è negativo comunque ed ovunque (odontoiatri, odontotecnici e forza vendita) con effetti diversi, ovviamente, visto che il ritrovarsi con un paio di decine di milioni di pazienti orfani avrà un effetto positivo sul settore, mentre la mancanza di odontotecnici e di forza vendita avrà necessariamente un effetto distorsivo negativo.

Ora e indipendentemente dal fatto che già durante il primo lockdown, in generale,  in Italia  sono stati introdotti nuovi servizi distributivi per adeguarsi ai nuovi bisogni ed ai mutati comportamenti di acquisto, non si può non prevedere che per avere una tangibile ripresa nel settore della distribuzione odontoiatrica non si potrà prescindere  da un diverso approccio alla vendita con la valorizzazione dei servizi che danno valore aggiunto alla vendita dei prodotti, vista la recrudescenza di forza vendita che arriva nel medio-lungo.

Nessuno si è mai posto il problema di quale preparazione debba avere questa forza vendita che vende dei medical devices a dei liberi professionisti che li utilizzano come supporto per prestare cure odontoiatriche sui propri pazienti, e nessun venditore recrimina nulla, ma il problema nasce quando nessuno più si sente di entrare nel settore della vendita perché per svolgere questa attività è necessaria una preparazione che richiede competenze trasversali per un ruolo troppo stereotipato che è via via diventato sempre più infruttuoso.

Per fortuna del settore, alcuni imprenditori che già pensano al futuro e, pur non potendo contare su margini adeguati, stanno già facendo uno sforzo ulteriore per investire sin d’ora su queste nuove figure, finanziando delle vere e proprie scuole in casa propria, visto che non esistono scuole alle quali attingere. Speriamo che questo serva a far diventare il settore attrattivo per quei giovani che, per quanto attratti dal settore commerciale, non si sentono ancora attratti dal settore odontoiatrico per gratificazioni economiche e morali che il settore potrebbe invece saper loro offrire.

Dott. Maurizio Quaranta: Advisor ADDE

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