26 Luglio 2018

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Tra i principali motivi della scelta di uno studio dentistico legato ad una Catena da parte dei cittadini la possibilità di effettuare pagamenti rateali, come aveva evidenziato una ricerca commissionata a Key-Stone da ANCOD. Possibilità di ratealizzare il costo della terapia attraverso un istituto di credito che può essere proposto e gestito anche da uno studio odontoiatrico tradizionale. Ma tendenzialmente i dentisti tradizionali sono più restii a proporre al proprio paziente il finanziamento. Diverse le motivazioni.

“Dal mio punto di vista gli odontoiatri si dividono in due categorie, quelli che amano i finanziamenti e quelli che loro malgrado li devono avere ma ne farebbero volentieri a meno”. A dirlo ad Odontoiatria33 è Toshiro Savoia (nella foto) consulente aziendale in odontoiatria che per anni ha lavorato nel settore del credito al consumo nel ramo odontoiatrico, trattando con tutte le tipologie di studi odontoiatrici: studi mono professionali, associati, associazioni, stp, srl, etc.

Abbiamo chiesto a Savoia di indicare 4 criticità nel modo di approcciarsi da parte dei dentisti ai finanziamenti:  

1.     Li propongono solo ai pazienti nuovi. I pazienti già acquisiti non meritano questa opportunità? È necessario entrare nell’ordine di idee che il finanziamento è un servizio che si offre in consulenza e che il paziente è libero o meno di accettare; ad alcuni potrebbe fare molto comodo farlo.  

2.     Li attivano solo su diretta richiesta del paziente. Lo strumento finanziario per essere efficace deve essere comunicato in maniera coerente, dalla sala d’attesa con la presenza di brochure informative fino alla consegna del preventivo di spesa correlato delle pratiche di pagamento in uso nello studio. Se attendi che siano i pazienti a chiederti se li fai il volume delle pratiche sarà veramente molto esiguo.  

3.    Si preoccupano di trovare un istituto all’ultimo momento, quando il paziente gli chiede se è possibile attivare un finanziamento. Questo è il tipico modo di lavorare in emergenza, non prevedendo una possibile richiesta, allungando i tempi di risposta sulla prima pratica anche a due, tre settimane rispetto alle 24/48 pre canoniche. 

4.     Preferiscono proporre dilazionare il costo della prestazione. E’ il modo più rischioso per gestire la situazione, con tutti i rischi del mancato pagamento e della necessità di gestire il recupero credito.

Sovente il motivo per cui il dentista fatica ad approcciarsi al finanziamento è perché pensa che proporlo possa essere inteso in maniera negativa dal proprio paziente, dice Savoia che consiglia. “Mettere in sala d’attesa materiale informativo che spieghi i vantaggi per il paziente può essere la soluzione che spinge lo stesso paziente a richiederlo, inoltre bisogna cercare di fare capre al paziente che la possibilità di finanziamento è un servizio che va a suo favore”.

Ovviamente la gestione delle pratiche, continua Savoia, “comporta la necessità per lo studio di organizzarsi per gestire la burocrazia connessa, ma questo si risolve facilmente formando una persona dello studio a seguire le pratiche. Sesso addetto che poi potrà proporre e spiegare al paziente la possibilità di finanziare la terapia proposta dal clinico”.Certamente, continua, può essere utile “avere degli spazi di accoglienza, possibilmente una stanza che durante le prime visite sia dedicata esclusivamente alla presentazione dei preventivi, un luogo in cui venga garantita la privacy”.

“Per gestire adeguatamente una pratica di finanziamento –consiglia l’esperto- è necessario non essere frettolosi ma spiegare e farsi capire su come si articola il contratto e lasciare un tempo adeguato alle giuste e possibili domande del paziente”.

“Il finanziamento –conclude Savoia- deve essere vissuto come uno strumento, una possibilità in più che si lo studio offre al proprio paziente per poter accedere alle cure oltra ad essere una possiblità per lo stduio per lavorare”. 

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