29 Giugno 2018

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Gentile direttore 

Ho letto lo sfogo del collega Francesco Spatafora scaturito dall'abbandono da parte di un paziente che voleva "sperimentare" una struttura convenzionata. Certamente queste sono situazioni che ogni collega ha provato nella propria attività lavorativa.  Le convenzioni occupano circa il 5% della nostra professione ed è quindi statisticamente normale incappare prima o poi in uno di questi casi.

Il collega deluso definisce "morta" la nostra professione. Tale aggettivo però, appare eccessivo. Probabilmente lo sconforto derivante dall'episodio è stato spostato sulla situazione generale dell'odontoiatria: qui però non confonderei l'emozione con il fenomeno. La professione non è morta, malgrado i vari editoriali di riviste di settore o le relazioni dei cosiddetti esperti del settore ce lo ripetano continuamente da circa 20 anni, ha solo l'influenza.

L'Odontoiatria Italiana sta molto meglio di altre professioni o attività che in questi anni hanno subito dei notevoli cambiamenti come i notai, le farmacie, le banche ecc La delusione del collega è comprensibile, anche se alcuni suoi comportamenti hanno stimolato tale situazione.

Dalla lettera appare che abbia aderito, forse per insicurezza o per paura, a dei convenzionamenti, anche se poi ne è uscito. Questo fatto ha chiaramente attirato nel suo studio alcuni "convenzionati" e ha comunicato ai suoi pazienti che anche lui partecipava alla guerra dei prezzi. Tale immagine esterna ha provocato quindi delle conseguenze. Inoltre i pazienti che provengono dalle convenzioni non sono del dentista, ma sono del Fondo, che li "presta" all'odontoiatra finche rimane a contratto. L'errore di fondo, sta nel fatto di pensare che quei pazienti diventino del professionista (anche se, qualche volta, come nel caso citato, qualcuno può temporaneamente fermarsi). 

Come se non bastasse, comunichiamo ai nostri pazienti che possiamo eseguire prestazioni a prezzo di costo o anche più basso. Mi immedesimo nel paziente che ci ha sempre scelto per la qualità e non per il prezzo (malgrado abbia delle convenzioni con altri dentisti) e che viene informato del fatto che da oggi, con la convenzione, le tariffe del suo dentista si abbassano del 25%. Probabilmente da una parte è contento perchè spenderà meno, dall'altra però perderà una parte di fiducia in noi, poiché si renderà conto di aver pagato, fino a quel momento, dei prezzi gonfiati. Le sue richieste cominceranno quindi a orientarsi più al prezzo. Con la convenzione avremo accettato di avere clienti e non più pazienti. 

Convenzionarsi significa anche comunicare all'esterno che il prezzo non diventa una variabile, ma la variabile decisionale.  

E' uno dei rischi della convenzione. Altri rischi evidenziati da una ricerca effettuata su 802 studi dentistici italiani a gennaio 2016 (Quaeris), sono: la diminuzione della redditività (lo sconto medio in Italia è del 23,4%, oltre alle prestazione gratuite obbligate), un aumento di tempo segretariale(+20,7%), una insoddisfazione nei pagamenti (per il 58,3% dei dentisti) e anche una interferenza con la componente clinica (28,2%dei casi: questa senz'altro non effettuata dai fondi, ma probabilmente inconsapevolmente legata alla tipologia di rimborso).  

Tutte queste problematiche vengono affrontate solo per curare delle persone, che alla fine rimangono clienti del Fondo e che ci lasceranno appena decideremo di cessare la convenzione. Per questo molti colleghi decidono di non accettare più le convenzioni dopo averle provate.

Quello che spesso però non si racconta è l'altra faccia della medaglia. A molti colleghi, anche a me, accade invece il fenomeno contrario: il paziente ha la possibilità di ricevere un'igiene gratuita presso lo studio convenzionato, ma preferisce la seduta professionale a pagamento, presso lo studio di fiducia…. E sono tanti. 

Con questo non voglio negare le difficoltà economiche dei pazienti. Da varie ricerche effettuate si nota che esiste una percentuale di pazienti che cambia dentista solo per il prezzo. E' un valore che si modifica nel tempo anche in base alla situazione economica. Tuttavia attualmente siamo vicini a valori tra il 5% e il 10%. Attenzione, non si devono demonizzare i fondi.  Sono senz'altro un aiuto per accedere alla cure, ma non certamente organizzati in questo modo. Non dovrebbe esistere la convenzione diretta o indiretta, ma solo l'assistenza indiretta.

In questo modo il paziente potrebbe scegliere il dentista che desidera, il tariffario sarebbe libero e il "convenzionato al fondo", non più al dentista, riceverebbe una quota per ogni prestazione. Inoltre tale rimborso potrebbe ridursi nel tempo, qualora il paziente non seguisse un programma di prevenzione annuale. Questo metterebbe d'accordo tutti: dentisti, pazienti…e i fondi? Perchè non scegliere una tale formula che risulterebbe vincente anche per loro? Tornando all'articolo… Il medico a mio parere viene considerato tale se riesce a esprimere quel valore di sicurezza e a trasmettere un'immagine svincolata da aspetti commerciali. Convenzionarsi significa decidere di comunicare un messaggio diverso.  

Dott. Tiziano Caprara

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