11 Maggio 2020

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Va detto in primis che l’odontoiatria della libera professione è composta da tante singole realtà individuali, ciascuna diversa l’una dall’altra, con realtà personali e professionali e territori diversi, con caratteristiche del personale di studio differenti ed anche i pazienti non sono mai gli stessi.

Ci sono dentisti che non devono gestire un “patto generazionale” ed accelerano la loro uscita dal mercato, mentre altri si associano e si mettono in società, si aprono all’interdisciplinare, nuove formule Co-Working.

Ciò che conta nel management è sempre e solo saper pensare alla diagnosi imprenditoriale misurando e progettando il proprio futuro, considerando sempre quello che nelle prime righe è stato scritto, perché “anche se sembriamo tutti uguali, ciascuno di noi è meno uguale degli altri”.

Quali professionisti usciranno meglio dalla crisi? Cosa deve fare un’attività libero professionale virtuosa in tempi di crisi? Cosa conviene fare? Chi ha fatto scelte più solide, non solo resisterà, ma prospererà nella crisi, con pazienti e collaboratori fedeli e motivati.

La priorità, per favore, è non pensare solo al profitto. Quegli studi dentistici che hanno puntato troppo “sul tutto subito” faranno bene a passare al modello "costruisco valore". 
Non puntare solo a tagliare i costi, ma ragionare con tutti gli stakeholder (collaboratori, dipendenti, fornitori, consulenti) in termini sistemici, di squadra, di interesse comune a medio-lungo termine.
Questi imprenditori lungimiranti sopravviveranno meglio degli altri anche aiutando le componenti più piccole e fragili della loro filiera, per non distruggere l'intera catena. 

Evitate di pensare in termini riduttivi e non concentratevi sull’immediato ragionamento basico dell’utilità a breve. Per esempio in termini economici, non pensate solo all’aumento del costo dei DPI e di quanto costa una prestazione di igiene.
Privilegiate l'equilibrio e la tenuta complessiva del sistema di cui fate parte. Senza igiene si riduce la gestione della prognosi, aumentando il rischio di pazienti insoddisfatti.

Guadagna chi contribuirà al bene comune, con quell’alleanza che vede il medico ed il paziente alleati per un vantaggio decisivo, realmente competitivo per la salute. 

È riduttivo fare il conto su una prestazione, meglio cambiare le regole e pretendere una maggiore reciprocità dai pazienti, come puntualità negli appuntamenti e nei pagamenti. I costi organizzativi e della sicurezza aumentano, e diminuiscono i margini, necessario il controllo degli spechi, adottare protocolli clinici affidabili, gestire gli acquisti collettivi, sviluppare un coordinamento tra branche odontoiatriche, l’interdisciplinarità e forse anche pensare ad una odontoiatria intensiva e sempre più digitale.

Un nuovo modello organizzativo, sicuramente.

Il Marketing etico e valoriale, con una elevata vicinanza informativa verso i pazienti, sarà sempre più differenziato da quello aggressivo commerciale. In questo contesto sinergico gli investimenti professionali retrocederanno nel tempo la redditività dei flussi gestionali positivi. Il valore percepito di Salute e Sanità transiterà sempre maggiorente nelle parole fiducia e sicurezza, ma occorrerà anche che i pazienti possano diluire i pagamenti con nuove formule di finanziamento. Non potrà sempre essere il dentista a finanziare il paziente, come spesso avveniva in passato.

Un tema sempre maggiormente in discussione sarà quello dei Fondi, delle Assicurazioni e del Welfare. Qualcuno penserà di aprire 7 giorni su 7 costi per puntare al break even.
Digitalizzazione del paziente, digitalizzazione dello studio dentistico, digitalizzazione dei pagamenti, formazione e responsabilità dei collaboratori, alcuni dei quali resteranno parzialmente in Smart Working. Fondamentale l’analisi socio comportamentale del mercato e l’influenza emozionale del processo decisionale economico. 

Si chiama lungimiranza.

Questa pandemia sta punendo i manager che hanno inseguito "la logica del numero, della sempre maggiore efficienza" sacrificando "solidità, resilienza ed efficacia". Affidandosi ciecamente alla filosofia di chi punta solo a minimizzare gli sprechi, e pensando solo a ciò che conviene economicamente quel momento, non si riuscirà a considerare una gestione sistemica dell’attività ed a creare quell’ambiente clinico economico costruttivo, che potrà affrontare con responsabilità reciproca da parte di tutti gli stakeholder del “sistema audio odontoiatrico” la crisi.

Quei manager che si sono legati a scelte a breve termine e che hanno adottato politiche di marketing non etiche e poco deontologiche, hanno avvitato su se stessi l’economia del settore e si sono trovanti in un mercato inaffidabile a dover fare i conti con anche la scarsa vicinanza dei loro pazienti. Saranno loro a soffrire più di tutti l'impatto della crisi. E se resisteranno a questa crisi, saranno comunque meno preparati alle prossime. Non a caso, i pazienti, i fornitori, i collaboratori e tutti quelli che contribuiscono al successo dell’imprenditore odontoiatra titolare di studio, gli stakeholder, tendono a fidarsi sempre meno di manager miopi che non considerano il fatto che "la crisi cambierà l'assetto sociale e politico nei confronti di tutti coloro che che si sono concentrati sulla decisione del momento, senza lungimiranza, senza costruire una strategia di responsabile condivisone solidale". 

Chi ha fatto scelte più solide, non solo resisterà, ma prospererà nella crisi, con pazienti e collaboratori fedeli e motivati. Quegli studi dentistici che hanno puntato troppo sul "tutto subito" faranno bene a passare al modello "costruisco valore". 

Non puntare solo a tagliare i costi, ma ragionare con tutti gli stakeholder (collaboratori, dipendenti, fornitori, consulenti) in termini sistemici, di squadra, di interesse comune a medio-lungo termine. Questi imprenditori lungimiranti sopravviveranno meglio degli altri anche "aiutando le componenti più piccole e fragili della loro filiera, per non distruggere l'intera catena". 

In generale, l’odontoiatra titolare di studio lungimirante deve saper rassicurare e rafforzare "la rete di persone alla base del suo successo". Si tratta coordinare l’essenza più cruciale di una strategia post crisi, per creare una rete di sicurezza, fatta di collaboratori fedeli ed adattabili con i quali avrà più probabilità di farcela. 

Prof. Antonio Pelliccia: Professore di Economia ed Organizzazione Aziendale  a c  Università Cattolica del Sacro Cuore Roma Policlinico Agostino Gemelli - Università Vita e Salute Ospedale S. Raffaele di Milano. Consulente di Direzione per le Strategie di Impresa e per la Gestione Strategica delle Risorse Umane. Academy Member of American Marketing Association

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