27 Settembre 2019

---

---

Molti dati confermano che gli studi dentistici sono oggi soggetti a un forte trend di concentrazione, questo significa che con il passare del tempo il numero di studi odontoiatrici previsto in Italia è in diminuzione.

Una tendenza conclamata da diversi fattori sia a livello nazionale che europeo: a tal proposito si rimanda ad una importante recente ricerca di KPMG sull’evoluzione del mercato, rivolta a fondi d’investimento, che spiega essenzialmente come l’alta frammentazione e una domanda praticamente stabile, rappresentino una grande opportunità per gli investitori anche in chiave paneuropea.

Un tema, questo, che non può essere sottovalutato come possibile minaccia per la microimprenditorialità dei titolari degli studi dentistici.

Le principali cause di questo fenomeno di concentrazione sono:  

1.     Funzionali

2.     Demografiche

3.     Connesse al capitale privato 

Le cause funzionali 

Non è un segreto il fatto che, in media, gli studi odontoiatrici italiani soffrano in termini di occupazione delle poltrone. Potremmo attribuire i motivi di questo difetto a infiniti fattori, ma francamente il discorso è molto più semplice di quello che sembra: per motivi macroeconomici il settore si è trovato in crisi rispetto alla florida epoca precedente, il mercato è stato aperto ad investitori esterni e, conseguentemente, la situazione economica e l’aumentare della competizione hanno cambiato per sempre il settore.

Questa concatenazione di cause ha portato alla necessità, per tutti, di affrontare la realtà. Quel modo di ragionare consueto da decenni a tutte le attività ad alta incidenza di costi fissi, per motivi di esigenza ed efficienza economica, è entrato a gamba tesa nel settore.

Ad esempio, in ambito alberghiero si parla da sempre di un obiettivo di occupancy rate (tasso di occupazione delle stanze) dell’80%, mentre, a livello odontoiatrico, dovremmo “festeggiare” se osservassimo un tasso di occupazione dei riuniti superiore alla metà. Per inciso, intendiamo un tasso di occupazione effettivo, ovviamente senza considerare i pazienti che aspettano il titolare dello studio seduti sul riunito!Secondo le analisi di Key-Stone, istituto di ricerca specializzato nel settore dentale, solo poco più del 30% degli studi odontoiatrici ottiene performance soddisfacenti e probabilmente si trova in una situazione di buon livello di saturazione della struttura.

Se il titolare dello studio provasse a costruire un conto economico nel quale la sua personale attività clinica (produzione) dovesse essere remunerata come effettuata da un terzo operatore di pari livello (ad esempio il 30% dei ricavi), in molti casi si accorgerebbe che l’attività è in perdita. Questa situazione indica che non sono la dotazione di capitale e l’organizzazione a produrre reddito di impresa, bensì prevalgono le doti del professionista che rappresentano quindi la principale fonte di reddito dello studio. Di fatto, è l’attività operativa del titolare a “mantenere” l’impresa e non viceversa, poiché il reale reddito di impresa risulterebbe negativo.

Gli stimati due terzi degli studi che si trovano in una fase di utilizzo della struttura non ottimale, e che godono di un reddito di lavoro spesso non adeguatamente remunerato, secondo le ricerche Key-Stone, sono professionisti che gestiscono studi di piccole dimensioni (1-2 poltrone) e molto spesso over 55/60. In questa ottica possiamo osservare una situazione di bassa efficienza e ottimizzazione della struttura, nonché una reddittività strettamente dipendente dal profilo anagrafico del dentista.

A ciò si aggiunga la probabile bassa motivazione a intraprendere iniziative e investimenti di sviluppo. Considerando il relativamente breve orizzonte temporale della propria attività lavorativa. 

Il fattore demografico

Anche gli odontoiatri invecchiano, e stando ai dati al 31 dicembre 2018 resi noti da FNOMCeO “la fascia di età più numerosa tra gli iscritti è quella compresa tra i 60 ed i 64 anni con cica 13.000 soggetti ovvero il 21%” del totale (inclusi gli iscritti al doppio Albo). Complessivamente oltre il 30% degli iscritti ha un’età maggiore di 60 anni.È vero che siamo il paese con il più alto tasso di popolazione anziana, ma comparando il peso delle fasce d’età prese in considerazione della distribuzione anagrafica degli odontoiatri italiani, con quella della popolazione resa disponibile da ISTAT (in età lavorativa), risulta evidente come sia presente una forte asimmetria.

Come già evidenziato dall’articolo pubblicato su Odontoiatria33 il 23 aprile 2018 (Nel prossimo futuro la “caccia” sarà per trovare pazienti o dentisti?) e considerando un orizzonte temporale di 10 anni focalizzando l’attenzione sulla fascia d’età 60-70 anni, nasce spontanea la seguente domanda: quali saranno le sorti dei circa 15 mila studi oggi condotti da dentisti over 60?Trattandosi in buona parte di studi mono professionali, questi verranno probabilmente dismessi.

Come abbiamo osservato precedentemente, infatti, tali tipologie di centri, spesso caratterizzati da scarse economie di scala e redditività negativa al netto della remunerazione del titolare, difficilmente potranno essere ceduti. Il vero mercato si muoverà dunque intorno all’acquisizione del portafoglio pazienti di questi centri, secondo modalità fiscali e di legittimità normativa tutte da approfondire. 

Le cause connesse al capitale privato

La liberalizzazione del mercato ha sicuramente cambiato lo scenario: se in principio l’odontoiatria era un’area aperta solo ai medici, oggi suscita l’interesse anche di soggetti non strettamente appartenenti alla realtà medica. Si tratta di investitori che si avvicinano ad essa non tanto per passione nei confronti della professione, quanto per motivi prettamente economici. Tra questi, non vanno sottovalutati i fondi di Private Equity e dei professionisti della finanza, dediti alle classiche operazioni di M&A Roll-Up. In sostanza si tratta di attività di acquisizione in successione di piccoli gruppi di studi odontoiatrici, consolidandone il fatturato ed efficientando i margini tramite l’utilizzo di economie di scala. La loro attiva partecipazione in attività di consolidamento è l’evidenza di come anche la finanza internazionale creda nel consolidamento del mercato odontoiatrico.

Conclusioni

Abbiamo dunque una concatenazione di diversi fattori:

• Studi non saturi ed inefficienti dal punto di vista economico con bassa propensione al rilancio e/o riposizionamento.
• Copiosa liquidazione e/o cessione prevista per gli odontoiatri over 60, soprattutto se non aventi un ricambio generazionale.
• Normalizzazione del fenomeno di M&A Roll-Up (acquisizione di piccoli studi o gruppi di studi) da parte di grossi investitori esteri.

È dunque chiaro come il trend di concentrazione del mercato sia destinato a perdurare e, visti gli importanti investimenti (ristrutturazione ed apparecchiature) richiesti per l’apertura di un nuovo studio, il modello di business emergente è quello volto ad acquisizioni e/o fusioni di altri studi, con un focus maggiore rivolto all’acquisizione del portafoglio clienti piuttosto che alla cessione/acquisizione delle strutture ed apparecchiature in vendita/dismissione.In quest’ottica, il dentista titolare di studio dentistico, che intenda organizzare la propria attività in previsione di una futura cessione, quindi costruendo assets patrimoniali e un “avviamento commerciale” effettivamente vendibile, deve cominciare a pensare alla riorganizzazione in chiave imprenditoriale con almeno qualche anno di anticipo. 

A cura di: Matteo Violati, cofounder di YouDentist. Dopo aver maturato una significativa esperienza in KPMG Advisory in ambito aziendale e societario come consulente economico-finanziario, è attualmente impegnato, in collaborazione con il network Key-Stone, in attività di riorganizzazione di studi odontoiatrici in chiave di consolidamento del profitto, costruzione di una “value proposition” differenziante e conseguente aumento del valore intrinseco dell’impresa.  

Copyright © Riproduzione vietata-Tutti i diritti riservati