Gruppo DENTALPRO, ecco i segreti che l'hanno fatto apprezzare dai fondi di investimento stranieri. Intervista al CEO Michel Cohen

DENTALPRO nasce nel 2010 per la volontà e l'intuizione di due odontoiatri milanesi, Paolo Tonveronachi e Samuele Baruch. Oggi DENTALPRO è presente in 7 regioni italiane con 33 cliniche e diverse nuove aperture sono previste a breve. Ciascuna clinica ha in media 4 riuniti e più di 1.500 pazienti, in continua crescita. Il fatturato medio di uno dei loro centri, ci dice il CEO di DENTALPRO Michel Cohen è tra gli 1 e 2 milioni di euro.

La notizia dell'acquisto di buona parte delle quote di DENTALPRO da parte di alcuni fondi statunitensi ha creato interesse verso il settore odontoiatrico considerato, invece, dagli addetti del settore, depresso.

Con il CEO Cohen abbiamo cercato di capire come e perché le catene odontoiatriche interessano clienti ed investitori.

http://www.odontoiatria33.it/cont/pubblica/attualita/contenuti/8690/finanza-americana-scommette-sullodontoiatria-italiana.asp

Al contrario di altri, il vostro business non è cedere il marchio per fare aprire strutture in franchising ma aprire cliniche per curare più pazienti possibili. Come siete organizzati?

Al fine di sviluppare diverse cliniche in tutta Italia, fin dall'inizio i soci iniziali sono stati accompagnati da investitori, non attivi nella gestione, e pertanto le cliniche tutte dirette sono del gruppo DENTALPRO, composto da numerosi soci, guidati da un team di forte rilevanza clinica. Non siamo un franchising, i medici collaborano nelle nostre cliniche dedicando un minimo di 2 giorni alla settimana. Lavorano come collaboratori professionali a partita iva, con grande soddisfazione sia di processo che di protocolli internazionali chiari, oltre alla soddisfazione economica. Soddisfazione che misuriamo con un bassissimo turnover. Dopo qualche mese, di solito,sono i medici stessi che ci chiedono di allargare la collaborazione o ci suggeriscono a loro amici. I medici sono coordinati da un team composto dai migliori 15 medici del gruppo che si riunisce regolarmente e definisce le linee guida, pur lasciando ampia libertà di diagnosi e cura a ciascun medico, purché all'interno delle linee guida condivise.

Quali sono le vostre tariffe, vi definite centri low-cost?

Non siamo assolutamente un low-cost; riteniamo il low-cost un modello difficile. Abbiamo prezzi in linea con il mercato e una qualità a nostro avviso molto alta, grazie alla professionalità dei nostri 180 medici selezionati con attenzione dal comitato clinico. Medici che operano utilizzando attrezzature e materiali di alto livello. In ogni centro abbiamo la TAC, al fine di rendere più precisa la diagnosi e supportare al meglio le scelte cliniche. Non abbiamo vincoli di durata massima per prestazione ma vincoli sulla durata minima, questo per garantire l'attenzione al dettaglio e che venga dedicato al paziente il tempo necessario per ciascuna cura.

Quale è la tipologia di paziente che si rivolge a voi?

Di qualsiasi estrazione sociale e cultura. Per facilitare l'accesso abbiamo scelto di aprire, prevalentemente, nei centri commerciali con orari e disponibilità totale. Siamo aperti dal lunedì alla domenica dalle 9 alle 20.00. Vengono da noi sia i pazienti che non hanno un dentista di riferimento che altri che vogliono verificare la nostra qualità e servizio rispetto all'attuale professionista a cui si rivolgono. Dal bambino per l'apparecchio alla persona matura per l'impianto o protesi.

Come vi fate conoscere? Quanto conta la pubblicità per convincere i pazienti a farsi curare da voi?

La presenza nel centro commerciale ovviamente aiuta ad aumentare la visibilità ma investiamo molto in comunicazione al fine di presentarci e comunicare i nostri servizi. Comunicazione che facciamo, sempre, in modo veritiero, trasparente e corretto. Per quanto riguarda gli strumenti di comunicazione diversifichiamo, passiamo dal volantino al messaggio in televisione. Dipende dal momento e dal territorio in cui vogliamo informare sulla nostra presenza.

Non le chiedo quale qualità offrite, ma per capire come lavorate può essere utile conoscere il tasso del contenzioso nelle vostre cliniche. E' alto?

In realtà molto basso. Cerchiamo di capirci: garantiamo le cure, offrendo eventuali soluzioni in caso di qualunque problema. La garanzia è garantita sia dal medico che fa la cura che direttamente da DENTALPRO. Il paziente al termine della cura non solo riceve la fattura ma un documento che definisce la garanzia oltre a quelli previsti in caso di dispositivi medici. Se nascono problemi, e in questo settore c'è sempre qualche situazione da risolvere, troviamo sempre una soluzione. Abbiamo comunque pochissimi contenziosi da gestire.

Da tempo i dentisti "classici", i titolari dello studio monoprofessionale, vedono le strutture come le vostre con timore. Nel futuro il modello di riferimento sarà quello delle grandi strutture odontoiatriche?

In realtà i dentisti hanno sempre lavorato anche per altri colleghi, collaborando a giornata o a prestazione. La maggior parte dei "nostri" dentisti ha un proprio studio più piccolo, che mantiene, ma le garantisco che si trovano molto bene a collaborare con una struttura organizzata, che gestisce con attenzione e cura i pazienti, cura gli aspetti sanitari, di igiene, normativi, di sicurezza.

Il mercato sta cambiando rapidamente.
Non so se i gruppi diventeranno la maggioranza o il modello di riferimento, sicuramente il mercato si sta consolidando e rimarranno, come succede in altri settori, solo quelli che puntano alla qualità, al giusto prezzo e che possono avere sinergie organizzative.

Noi crediamo di avere queste caratteristiche.

Dopo 5 anni, però, non ho ancora capito perché le organizzazioni che rappresentano il settore vedono tutti i gruppi, in modo indistinto, come fumo negli occhi. Appena ci conoscono, fortunatamente, cambiano idea. Noi siamo disponibili a parlare di qualunque forma di collaborazione con gli Enti, come già succede all'estero, in Olanda ad esempio.

Ha fatto notizia l'acquisto da parte di un Fondo di investimento Statunitense parte delle quote della società. La finanza, quindi, ritiene che il settore odontoiatrico italiano sia redditizio?

Non è una novità. Basta guardare all'estero, ad esempio in UK o Scandinavia o Svizzera, da tempo i gruppi 'investimento istituzionali investono in gruppi odontoiatrici, aiutandoli a crescere. Devono però trovare una professionalità soprattutto nella gestione organizzativa.

Il fatto che ci abbiano scelti solo dopo una profondissima due diligence, anche utilizzando la consulenza di odontoiatri molto noti che hanno scannerizzato il nostro sistema clinico e ci hanno dato una valutazione a dir poco eccezionale ci ha fatto molto piacere. Una conferma della validità del nostro progetto. Mi faccia precisare che le cifre riferite all'investimento fatto dal Fondo Private Equity riportate dal alcuni organi d'informazione, tra cui anche Odontoaitria33, non erano corrette. Non posso rivelare la cifra esatta ma si aggira tra i 25 ed i 35 milioni di euro lordi.

Dopo il passaggio di proprietà cambierà qualche cosa nella vostra struttura?

Assolutamente no. I soci fondatori sono ancora alla guida del Gruppo e l'impostazione non cambia. Certamente crescendo il gruppo diventa sempre più strutturato.

Quali sono i vostri obiettivi futuri?

In Italia sicuramente ambiziosi.