22 Settembre 2009

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Il dentista di frontiera
Lo studio del dottor Tiziano Caprara è a San Giovanni al Natisone in provincia di Udine; un paese a trenta chilometri dal confine con la Slovenia, a un’ora di auto dalla Croazia. È un dentista che potremmo definire “attento”: già membro della Cao di Udine, già vicepresidente dell’Andi locale, esperto di gestione odontoiatrica (tiene apprezzati corsi e intensa è l’attività pubblicistica).
Dottor Caprara, ma lei fa ancora il dentista visto che tutti i pazienti dovrebbero recarsi oltre confine?
Certo e senza grossi problemi.
Come ha giustamente scritto nel suo Visto da Fuori, il turismo odontoiatrico è un fenomeno molto più mediatico che reale. Le percentuali di coloro che vanno a curarsi all’estero sono marginali nelle zone di confine come questa, figuriamoci per le altre regioni italiane.
Da vent’anni anni lavoro a pochi chilometri dalla Slovenia. Da noi, da sempre, c’è gente che si reca all’estero per farsi curare.
Un tempo i concittadini andavano nell’ex Jugoslavia per farsi fare un preventivo a loro utile anche per venire poi in studio e tentare di negoziare la spesa da sostenere. Oggi vengono in studio per farsi riparare i danni subiti all’estero. Esiste, inoltre, un flusso inverso: numerosi colleghi hanno come pazienti cittadini sloveni che cercano cure di qualità.
I preventivi dei dentisti sloveni erano molto convenienti?
Prima del loro ingresso nella zona euro, sì; oggi meno. Le cure dentali nell’ex Jugoslavia costano meno che da noi, ma è la vita che costa meno: costa meno la benzina, una cena al ristorante, un soggiorno in hotel, una settimana bianca sugli sci, lo stipendio per un’assistente, l’affitto ecc.
E la qualità delle cure?
A giudicare dai pazienti che si rivolgono a me dopo l’esperienza estera, direi lontana dalla nostra. Negli ultimi anni l’odontoiatria slovena è migliorata, ma la conseguenza è stata anche il ritocco verso l’alto dei prezzi.
Quella croata invece è ancora molto diversa. È difficile generalizzare: la realtà è molto variegata. Tempo fa c’erano anche odontotecnici italiani proprietari di centri dentali in Croazia, dove lavoravano su pazienti portati con pulmini dall’Italia.
Diceva che vari pazienti si rivolgono a lei per rifare ponti e dentiere. Perché questa tendenza non emerge, non è denunciata?
L’ha scritto anche lei: è praticamente impossibile potersi rivalere verso un dentista oltre confine; si dovrebbe intentare una causa in quel Paese. Ma anche sui costi vi è molta disinformazione. Dall’esperienza di alcuni miei pazienti ho appreso che anche i prezzi non sono così convenienti: il preventivo è basso, ma poi, per ogni ritocco, per ogni ulteriore visita e altri re-interventi bisogna pagare. Ma non solo; c’è poi il rapporto qualità-prezzo che il paziente evidentemente tende a non considerare.
Certo, ma spesso un paziente non sa considerare una cura eseguita correttamente. Anche sui prezzi, poi, la gente non sa quanto potrebbe spendere andando dal dentista in Italia. Per questo, penso, all’estero sembra loro che i prezzi siano particolarmente vantaggiosi. Forse una maggiore trasparenza, magari pubblicando i tariffari nei vostri studi, potrebbe aiutare.
Potrebbe; ma l’altro rischio è che il fattore prezzo diventi l’unico elemento di scelta. In alcuni casi il professionista che sceglie di cavalcare la leadership del prezzo rischia di dover condizionare la terapia adattandola tale fattore. Puntare solo sul “prezzo” significa inevitabilmente ridurre anche gli alti costi diretti cercando, per esempio, protesi provenienti dalla Cina o impianti non adeguatamente collaudati… oppure ridurre i tempi necessari alla terapia.
Lei come ex dirigente della Cao e responsabile della comunicazione sociale dell’Andi Udine ha attivato alcune iniziative per sensibilizzare i cittadini. Con quali risultati?
Già più di dodici anni fa, come presidente Cao, si era interventuti sporadicamente sui quotidiani con interviste esplicative. Adesso però il modo di intervenire va aggiornato.
Nella provincia di Udine abbiamo attivato una campagna di comunicazione sociale per informare i cittadini che l’odontoiatria non è quella che appare dalle promozioni pubblicitarie dei low cost, ma è un importante aspetto della salute generale della persona, da salvaguardare con la collaborazione del proprio dentista di fiducia.
Tra le prime iniziative abbiamo commissionato una ricerca per comprendere il fenomeno (si veda la pagina precedene ndr). Da questa è emerso che nella nostra zona di confine solo il 23% dei cittadini si è rivolto all'estero, molti in maniera occasionale (percentuale che scende al 10% già in una città come Udine), ma solo il 7% eseguirebbe interventi presso strutture oltre confine.
Ma sono le abitudini diffuse che ci hanno fatto capire come intervenire. Il 55% degli intervistati ha dichiarato di andare dal dentista solo quando si manifesti un’urgenza, il 62% non conosce la stretta relazione tra la salute generale e la salute orale e il 65%, una volta consapevole di tali correlazioni, sostiene che andrebbe certamente più spesso dal dentista. Quindi abbiamo deciso d’intervenire sulla comunicazione. All’interno dell’Andi Udine ci siamo autotassati e abbiamo attivato un ufficio stampa per spiegare ai cittadini l’importanza della prevenzione e di una buona salute orale. Inoltre facciamo capire che andare all’estero non conviene e che sono solo le cure preventive che permettono di evitare le costose riabilitazioni.

L’organizzatrice dei viaggi
Dental Group è un’azienda che organizza i viaggi verso le cliniche dentali dell’Est Europa. Tra le tanti presenti sul mercato è una di quelle più citate e la sua titolare, la signora Virna Bertelli è molto intervistata sia dalle Tv sia dai giornali.
Il suo business è quello di organizzare i viaggi dei pazienti italiani che cercano cure dentarie low-cost. La Dental Group è partner della clinica Rosengarten di Sopron, in Ungheria. Opera in questo settore da due anni e recentemente, oltre all’ufficio di Cologno Monzese a Milano, è presente a Firenze, a Torino e sta aprendo una nuova sede in un’altra regione italiana: ma per ora non ci anticipa dove.
Signora Bertelli innanzitutto la ringraziamo per la disponibilità pur essendole noto che i nostri lettori sono i dentisti italiani e che mi sembra non apprezzino particolarmente il suo lavoro.
Mi fa piacere poter spiegare come io faccio con serietà il mio lavoro: offro un servizio a fronte di una reale esigenza dei cittadini, quella di trovare cure di qualità a prezzi contenuti. Non è colpa mia se gli italiani trovano le cure odontoiatriche fuori dalle loro possibilità economiche. Anche io prima di loro ho avuto questa esigenza. Diciamo che dopo aver provato personalmente i vantaggi di curarsi all’estero li auto a fare lo stesso.
So bene di non essere amata dai dentisti, ne ho avuto prova incontrando il presidente dell’Andi in alcune trasmissioni televisive.
Posso capire che diamo fastidio ma non accetto che si denigri il nostro lavoro utilizzando inesattezze e falsità.
Per esempio?
Ci criticano cercando di far intendere che chi si fa curare nella cinica con cui collaboriamo rischia di prendere infezioni, che i materiali sono scadenti, che i dentisti non sono qualificati.
Basta guardare i filmati della clinica per capire che è una falsità. Poi l’Ungheria è in Europa, i dentisti devono rispettare le stesse regole di quelli italiani.
Altra diceria che voglio sfatare è quella secondo la quale i nostri clienti sono ignoranti, appartengono a fasce di popolazione medio basse. Non è assolutamente vero. Chi si rivolge a noi appartiene a fasce sociali medio alte, anche con buone possibilità economiche. Persone attente che chiedono, s’informano prima di partire, sanno valutare. Mediamente hanno in mano già 4-5 preventivi sia di dentisti italiani sia di professionisti esteri.
Recentemente abbiamo portato in Ungheria anche un primario di un ospedale.
Invito i dentisti italiani a venire a vedere la clinica per conoscere la professionalità dei loro colleghi ungheresi; si ricrederanno.
Due critiche le aggiungo io: i tempi per la riabilitazione non rispettano quelli clinici e non è possibile rivalersi se il lavoro non va bene?
Mi sembra che anche in Italia non sia facile chiedere i danni al dentista.
Noi diamo ai nostri clienti una garanzia scritta che li tutela anche dal punto di vista delle spese di viaggio e soggiorno. Per ogni problema il nostro cliente ritorna in Ungheria e si fa mettere a posto il lavoro senza spendere nulla.
Fortunatamente fino a oggi nessuno ne ha avuto bisogno.
Il non rispetto dei tempi clinici è un’altra delle falsità messa in circolazione dai nostri delatori. Non è vero che in una settimana si va in Ungheria, ci si mette impianti e denti e si ritorna. I tempi sono gli stessi che in Italia; si ottimizzano solo alcuni passaggi per evitare di far tornare troppe volte il paziente.
Le cliniche fatiscenti, i professionisti non qualificati, gli abusivi ci sono in Italia come in Ungheria. Noi portiamo i nostri clienti in un centro di prim’ordine dove professionalità e qualità delle cure sono a livelli eccellenti.
Quanti viaggi organizzate in un anno?
Tanti.
Può essere meno generica?
Numeri non ne abbiamo; siamo poco bravi nelle statistiche.
È difficile quantificare. Ci sono clienti che vengono per la visita, altri che vanno a farsi curare, altri che vanno a fare visite di controllo.
Non abbiamo dati.
Le posso dire che da quando abbiamo cominciato l’incremento di nuovi pazienti è notevole. È anche vero che anni fa non si parlava così assiduamente di turismo odontoiatrico. La gente ha cominciato a pensare: ma se vado all’estero per fare una vacanza risparmiando, perché non posso farlo anche per curare i denti?
Quanti, dopo la prima visita, ritornano per la cura?
Circa l’80%. Ovviamente chi si rivolge a noi lo fa per grosse riabilitazioni. Come dicevo prima i nostri clienti appartengono a fasce sociali medio alte, con un’età compresa tra i 25 e i 75 anni provenienti da ogni regione d’Italia.
Come avviene il contatto tra voi e il potenziale cliente?
Prevalentemente con il passaparola. Nostri clienti ci consigliano ai loro amici o parenti. Poi c’è internet. Difficilmente ci affidiamo alla pubblicità. Quando vengono nei nostri uffici si accorgono subito che siamo una struttura seria. Noi abbiamo tutto da mostrare, la trasparenza è il nostro primo biglietto da visita.
Però siete spesso su giornali e in televisione.
Non creda che dopo un articolo, un’intervista televisiva o radiofonica i telefoni impazziscano. Le ripeto, la nostra migliore pubblicità la fanno i sorrisi dei nostri clienti.
Come avete scelto la clinica ungherese?
La scelta della nazione, rispetto ad altre come la Croazia, è avvenuta principalmente per questioni logistiche; l’Ungheria è più facile da raggiungere oltre ad avere una tradizione odontoiatrica consolidata.
Abbiamo visitato molti centri, abbiamo preso informazioni, abbiamo verificato le garanzie.
Ne siamo stati favorevolmente colpiti tanto che ho deciso di farmi curare anche io.

GdO 2009;12

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