Continua a crescere il numero delle catene odontoiatriche, i dentisti tradizionali devono avere paura? Il parere di chi sta monitorando il fenomeno

Nel giugno scorso Roberto Rosso, presidente della società di ricerca Key-Stone, aveva anticipato ad Odontotiatria33 i dati sulla crescita del numero di aperture delle "catene" odontoiatriche in Italia. Dal 2012 ad oggi si è passati da 214 cliniche con il marchio di "catene" a 523.

Un monitoraggio costante su questo fenomeno che hanno permesso a Rosso di conoscere "da vicino" il fenomeno, forte anche della sua esperienza negli altri mercati esteri.

Secondo i dati della sua ricerca le cliniche odontoiatriche crescono ancora ma sono comunque una piccola percentuale nel panorama degli studi odontoiatrici italiani. Impressionano più i dentisti oppure spostano veramente "masse" di pazienti?

Gli studi dentistici appartenenti alle catene non spostano grandi masse di pazienti ma fanno un "rumore assordante". Mi spiego meglio. Fino a qualche anno fa le informazioni sulle tematiche dentali e sui professionisti si propagavano esclusivamente attraverso il passaparola, e non mi sto riferendo a un'epoca lontana. Ora le campagne pubblicitarie da un lato e l'esplosione del social dall'altro hanno radicalmente cambiato la relazione degli italiani con l'odontoiatria. Attualmente un numero relativamente basso di studi dentistici può comunicare con milioni di cittadini, divulgando messaggi che in taluni casi sembrano essere sintonici con le esigenze di una parte di popolazione.
Personalmente, ritengo che questi fenomeni siano di natura sociale e non abbia molto senso barricarsi e tentare di arginarli, occorre invece accettare il cambiamento, comprendendo che questo fenomeno sta probabilmente riempiendo un vuoto latente. Una carenza di offerta relativa alle esigenze di una parte della popolazione che desidera accedere a un modello odontoiatrico "convenience", fatto non solo da prezzi bassi, ma da facilità di accesso, orari allargati, servizi accessori.

E' difficile reperire dati sul fatturato. Quei pochi pubblici indicano fatturati molto spesso simili a studi professionali. Dalla sua esperienza è un modello vincente oppure solo una moda?

I fatturati medi non sono poi così bassi, se si considera che le strutture più piccole con 2-3 poltrone raggiungono piuttosto facilmente i 600.000 €, lavorando mediamente 12 ore al giorno continuate. Ma le medie sono di gran lunga più alte, poiché una parte delle catene sono organizzate con centri molto grandi, che possono arrivare a 10-12 poltrone, con fatturati medi che superano i 3 milioni di Euro.
Siamo ancora in fase di raccolta ed elaborazione dei bilanci 2014, possiamo però ragionevolmente affermare che la media complessiva ma eterogenea del "settore catene" si colloca intorno a un milione di euro per centro (nonostante dal dichiarato delle catene intervistate la media sia di 1,3 milioni), con un fatturato complessivo stimato intorno ai 600 milioni. Ma questa non è l'unica componente dell'odontoiatria commerciale, che comprenderebbe anche grandi centri con un'altra modalità imprenditoriale.
Tornando alla domanda, tutto ciò non significa che il "modello catene" sia vincentea priori, poiché occorre valutare la redditività e il ritorno sugli investimenti, ci auguriamo di poter presto pubblicare anche questo tipo di analisi.

Tendiamo sempre a accomunare tutte queste strutture come modelli di business uguali ma non è così. Ci sono le cliniche odontoiatriche, quelle in franchising, i gruppi con strutture proprie e gli studi che si aggregano sotto un unico marchio. Dal suo punto di vista quali sono i vantaggi e le criticità di queste realtà?

Effettivamente già solo parlare in modo generico di "catene" è piuttosto riduttivo, e nelle mie affermazioni precedenti mi riferivo alle sole "catene" senza considerare grandi centri e network di servizi, che proverò a definire in modo semplificato.
Per "catene" intendiamo centri che sotto un'unica insegna erogano prestazioni odontoiatriche, possono appartenere ad una stessa proprietà o essere affiliate secondo logiche di franchising o similari.
Pur con una certa eterogeneità dimensionale (da 2 a 15 poltrone), sono fondamentalmente caratterizzate dall'avere un certo numero di sedi, da poche unità (per le start-up) a molte decine, per le insegne storiche. Generalmente, ma non abbiamo momentaneamente approfondito le ragioni, i centri di proprietà tendono ad avere risultati economici migliori degli affiliati.
Un altro modello è quello dei grandi centri odontoiatrici, con strutture da molte decine di poltrone, che hanno generalmente un'unica sede, salvo in alcuni casi una succursale, con un fatturato medio intorno ai 10 milioni. Da non confondere con ospedali pubblici e non che erogano prestazioni odontoiatrica in forma privata.
Il driver strategico delle catene è quello della prossimità e delle economie di scala, ovvero la vicinanza all'utenza e la possibilità di centralizzare alcuni costi. Viceversa, la logica del grande centro è quella dell'attrattività e della massa critica, essendo caratterizzate dall'attitudine ad attrarre pazienti anche da zone lontane (anche se quando posti in zone ad alta densità abitativa tendono a presidiare la zona in modo particolare), oltre che di ottimizzare praticamente tutti i costi grazie alla massa critica generata da un'unica "unità produttiva centralizzata".
Tutt'altro tema quello dei network commerciali, che sotto il cappello di un marchio centralizzano alcune funzioni aziendali (come nel caso dei gruppi di acquisto) o il marketing e comunicazione.
Nulla di nuovo se si considera che in questo modo negli anni '70 è nata la Distribuzione Organizzata (GO) in antitesi alla Grande Distribuzione (GD), si è trattato di un cambiamento storico nell'organizzazione del commercio di massa, che si è spesso ulteriormente evoluto con iniziative imprenditoriali condivise, ma nella distribuzione il tema centrale è quello dell'approvvigionamento di prodotto, della realizzazione di marchi per articoli da vendere. Nel caso dell'odontoiatria si tratta soprattutto di centralizzazione di servizi di marketing e di comunicazione e non conosciamo l'efficacia di questo modello. Per questo ci proponiamo di analizzarlo con un sondaggio presso gli aderenti, al fine di misurare la soddisfazione e l'efficacia concreta delle iniziative.

Da tempo si indica che lo studio monoprofessionale tenderà a scomparire. Però ad oggi ci sono circa 36mila studi monoprofesisonali e 1.500 studi organizzati in società di capitale. Quale scenario ci possiamo aspettare nei prossimi 10 anni?

Diverse nostre ricerche confermano che gli italiani si rivolgono preferibilmente al dentista tradizionale, e non credo che ciò possa cambiare nel medio termine nonostante assisteremo ad un proliferare dell'odontoiatria commerciale, che potrebbe facilmente raggiungere il 5% dei centri nel giro di pochissimi anni (2.000 studi), soglia abituale nei paesi in cui questo sistema odontoiatrico è già radicato.
Lo sviluppo di questo modello di offerta odontoiatrica potrà assorbire solo parzialmente i pazienti degli studi tradizionali, poiché è probabile - così come sta accadendo in altri paesi - che il sistema generi un aumento della domanda, soprattutto nelle fasce di popolazione con un medio basso livello socio economico.
Ciò non toglie che si possa assistere a un ridimensionamento del numero di studi dentistici tradizionali, ma ciò è dovuto a ragioni intrinseche alla categoria stessa e non alla competizione delle catene. Tutte le nostre ricerche dell'ultimo quinquennio dimostrano che circa il 30% degli studi tradizionali stanno trattando il 60% dei pazienti, a ciò si aggiunga una situazione particolarmente critica per un quarto delle strutture che non hanno saputo reagire alla situazione recessiva e continuano a perdere progressivamente pazienti e fatturato, entrando in un circolo vizioso orientato alla progressiva riduzione dell'attività. Il profilo di questi studi è piuttosto omogeneo, si tratta di piccole strutture, con personale ridotto, che non utilizza tecnologie digitali e men che meno software gestionali, condotto da professionisti con più di 55 anni.
Non abbiamo la sfera di cristallo, ma non mi stupirei se nell'arco di 10 anni ci trovassimo di fronte a un sistema di studi dentistici composto da 30.000 strutture in luogo delle attuali circa 40.000.
D'altro canto, gli studi che stanno crescendo oltre ad essere più grandi, tecnologici, moderni, etc. hanno una caratteristica originale: pur essendo aperti da oltre vent'anni, sono gestiti da dentisti "under 40", spesso si tratta di passaggi generazionali (familiari o per cessioni) che appaiono particolarmente virtuosi.