20 Settembre 2011

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Nonostante i mutamenti del mercato odontoiatrico, ancora oggi è il deposito dentale il raccordo tra industria e professionista per la vendita dei prodotti. E molto spesso lo è anche per le informazioni merceologiche e la formazione sull’utilizzo di attrezzature. Tanto che negli anni i depositi dentali hanno cercato di adattarsi alle nuove esigenze dei propri clienti e alla globalizzazione.
Luca Zaliani è da pochi mesi il nuovo presidente Ancad, l’associazione che riunisce i principali depositi dentali italiani: con lui abbiamo cercato di capire come le aziende che si occupano della distribuzione, ma anche di supportare i professionisti con tutta una serie di servizi connessi, abbiano cambiato la propria identità e quale debba essere allo stato attuale l’approccio a nuove forme di commercio e alle normative che sempre di più pesano sulla distribuzione.

Presidente Zaliani, quale è lo stato di salute del mercato odontoiatrico dal punto di vista della distribuzione?
Il settore della distribuzione italiana a mio avviso è l’anello della filiera che ha risentito maggiormente delle evoluzioni del mercato avvenute negli ultimi anni. L’ingresso in Italia di realtà distributive internazionali e l’aumento della competizione per l’odon-toiatra, dovuto soprattutto alla nascita di franchising e gruppi di acquisto, hanno cambiato le carte in tavola, stringendo il deposito dentale medio-piccolo in una morsa concorrenziale, sostenuta esclusivamente dalla ricerca del miglior prezzo.
Il fenomeno ha avuto contraccolpi importanti: basti pensare che anche l’Ancad ha visto diminuire il numero dei propri associati a causa di accorpamenti e acquisizioni riguardanti spesso strutture storiche del settore odontoiatrico. La distribuzione non può permettersi di subire passivamente le criticità del mercato, ma deve saper essere propositiva per cavalcare tali difficoltà, prestando però attenzione alla leva finanziaria su cui poggia la propria attività.

Quali sono i settori più in sofferenza e quali quelli che stanno crescendo?
Tra i settori maggiormente in sofferenza segnalerei il laboratorio odontotecnico, che, per logiche di mercato ormai datate, ha subito un arresto drastico negli investimenti strutturali.
Tuttavia, anche per quanto concerne lo studio odontoiatrico, abbiamo rilevato una contrazione fortissima della marginalità sulle vendite dei riuniti, che per molti distributori rappresentano il core business.
In contrapposizione, si è riscontrato un importante incremento di interesse nei confronti di radiologia digitale e nuove tecnologie che stanno fungendo da traino per tutto il settore.

Come vengono scelti principalmente i prodotti da utilizzare negli studi?
Oggi più che mai, la distribuzione si trova a dialogare con professionisti molto preparati, grazie alla facilità con cui possono arrivare all’informazione, tramite i moderni mezzi di comunicazione, ma soprattutto grazie all’assidua frequentazione di corsi che favoriscono anche momenti di aggregazione e di scambio di opinioni/consigli.

Tuttavia, ritengo che il ruolo dell’agente, se debitamente interpretato e adattato alle esigenze del mercato odierno, possa essere per talune strutture ancora determinante.

Conta più il prezzo o la marca del prodotto?
Può sembrare banale, ma direi entrambe.
Oggi l’industria offre prodotti sempre più avanzati e, salvo rari casi, non si riscontrano più tra le principali case produttrici divari qualitativi tanto ampi.
Tutto ciò si traduce in un ovvio aumento di concorrenza che permette al professionista di acquistare ottimi prodotti a prezzi di mercato idonei a garantire cure odontoiatriche di qualità al giusto prezzo.

Nel settore non decollano nuovi modelli di vendita come l’on-line. C’è un motivo particolare?
Il settore odontoiatrico italiano ha sempre recepito con un certo ritardo e una certa pigrizia le evoluzioni in essere in altri Paesi o in altri settori; basti pensare che l’arrivo di investitori legati a grandi gruppi internazionali e il franchising odontoiatrico rappresentano solo adesso l’attualità. La vendita on-line è sicuramente una grande opportunità, oggi, erroneamente, troppo sottovalutata.
Ritengo che industria e distribuzione debbano dare una forte accelerata agli investimenti in tale direzione, per non perdere l’opportunità di migliorare servizi e comunicazione rivolti ai rispettivi clienti.
Si pensava che nel tempo il ruolo del deposito dentale potesse venire meno con l’avvento della vendita diretta da parte di alcuni produttori. Invece è ancora centrale nella fornitura di prodotti e attrezzature.
Confesso che Ancad ha vissuto con una certa preoccupazione l’avvento di alcune forme di vendita diretta da parte dell’industria, che, a mio modesto parere, ha però peccato di superficialità nella valutazione degli oneri che la distribuzione da sempre assorbe all’interno della filiera, ma anche del rapporto di fiducia che spesso lega deposito dentale e professionista.

Recentemente avete organizzato un convegno sulla legge Volponi. Quale è il ruolo del deposito dentale nel contrasto all’esercizio abusivo della professione?
A causa della centralità del ruolo ricoperto all’interno della filiera distributiva, da più parti si vede nel deposito dentale la leva su cui agire al fine di arginare il fenomeno abusivismo. Ancad da sempre ha sostenuto e indirizzato i propri associati verso comportamenti eticamente e professionalmente adeguati, tuttavia non può essere la sola distribuzione a fungere da organo di vigilanza.

A tal proposito, ho partecipato, unitamente ai maggiori esponenti dell’intero comparto odontoiatrico, a un tavolo tecnico istituito al fine di analizzare le criticità alla base del fenomeno e formulare proposte di riforma per contrastarlo.
Quali sono le criticità nell’applicare la legge?
Le maggiori criticità sono sicuramente legate alla vendita a società, enti, leasing e altri medici non odontoiatri.
Alcune di queste operazioni possono verificarsi giornalmente all’interno della distribuzione ed è impensabile che non si possa fare chiarezza al fine di regolarizzare, anche sulla carta, operazioni che non hanno assolutamente natura illecita.

In particolare i dubbi interpretativi su quali prodotti sono?
I dubbi riguardano svariati prodotti, poiché quanto indicato dalla legge Volponi - che va ricordato è datata 1992 - risultava già approssimativo e restrittivo al momento della sua formulazione.
Di conseguenza, con l’e-voluzione del mercato, oggi la situazione risulta essere di gran lunga peggiorata.

Quali sono i progetti futuri di Ancad?
In primo luogo vogliamo recuperare quel ruolo di centralità all’interno del comparto che per natura la nostra associazione è in grado di occupare; in tal senso stiamo già lavorando per conservare, migliorare e implementare rapporti di collaborazione con associazioni di settore e istituzioni.
È nostra intenzione, inoltre, avvicinarci agli associati tramite una serie di servizi e iniziative che al momento sono ancora in fase embrionale.

GDO 2011;10

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